Podziel się, , Google Plus, Pinterest,

Drukuj

Opublikowano w:

Content marketing w B2B: o targetowaniu odbiorcy biznesowego

Kobieta, lat 30, mieszkająca w mieście d o 100 tys. mieszkańców, mama, fanka komedii romantycznych – tak z grubsza mógłby wyglądać profil typowej klientki, z myślą o której marka przygotowuje swoje treści. Tworzenie persony w relacji B2C jest typową praktyką dla działań content marketing, ale czy można ją zastosować również przy tworzeniu strategii B2B?

Budowanie relacji business to business ze swej istoty jest trudniejsze. Potencjalny partner zazwyczaj zna narzędzia, którymi się posługujemy i patrzy krytycznie na każdy nasz ruch. Klienci indywidualni często kierują się emocjami, jednak w relacji B2B liczy się przede wszystkim twarda kalkulacja, choć przy wyborze kontrahenta pieniądze nie są jedynym argumentem. Klient biznesowy musi wiedzieć, że po drugiej stronie ma rzetelnego partnera, który wypełni swoje zobowiązania i ułatwi mu rozwój.

Przy określaniu profilu firmy, która nas interesuje, zazwyczaj skupiamy się na jej profilu, branży, w której działa, jej wielkości i położeniu geograficznym, a więc kwestiach zdecydowanie ogólnikowych.

Tymczasem Rachel Parker radzi, żeby postrzegać firmę nie jako byt kolegialny, ale pod kątem pracujących w niej jednostek. Charakter firmy mówi wiele o osobach, które zatrudnia i to właśnie one, a nie przedsiębiorstwo są potencjalnym odbiorcą Twoich treści.

Komunikacja z firmami w typu Google – nowoczesnymi, innowacyjnymi, ale równocześnie podkreślającymi własna otwartość, będzie zupełni inna niż w branży prawniczej, gdzie kompetencje i skuteczność stoją zdecydowanie wyżej od dobrego wrażenia. To, w jaki sposób postrzegana jest firma to w dużej mierze zasługa jej pracowników, dobieranych zgodnie z jej profilem.

Właśnie z tego powodu target content marketingu B2B powinien być określany również z myślą o konkretnych, jednostkowych odbiorcach,

Określając target biznesowy, szukaj odpowiedzi na następujące, jednostkowe pytania:

  • w jakim dziale pracuje osoba, do której kierujesz treści?
  • jak duże jest jej doświadczenie i staż w firmie?
  • jak wygląda jej sytuacja rodzinna i osobista?
  • do czego dąży, jakie są jej cele?
  • jakie trudności napotyka na swojej drodze?

Odpowiedzi na te pytania w dużym stopniu przekładają się na rzeczywistość firmową, Cele i dążenia pracowników w dużym stopniu odzwierciedlają cele i dążenia firmy, ich trudności są jej trudnościami, a struktura wiekowa lub płciowa w firmie mówią sporo o jej charakterze. Kompleksowe podejście to nietargowania, stawiające na personalizację, może pomóc w lepszym dobieraniu biznesowych partnerów w relacji B2B.

[podobne_content marketing]