O przepisie na start-upowy sukces, strategii, marketingu i planach podbicia światowego rynku rozmawiamy z Maciejem Białkiem, współtwórcą sklepu internetowego PIXERS, specjalizującego się w sprzedaży ściennych dekoracji.
Małgorzata Litorowicz: Naklejki na ścianę? Wchodząc pierwszy raz na waszą stronę nigdy bym nie pomyślała, że może być w tym coś ciekawego 😉 Nie wygląda to na nowatorski pomysł, a więc co trzeba zrobić, żeby w takim przypadku projekt „zaskoczył”?
Maciej Białek: Nikt wcześniej nie zintegrował banku zdjęć z drukarniami dając możliwość prostego zamawiania praktycznie każdego, nawet najbardziej wymyślnego zdjęcia czy grafiki na dowolnym materiale w dowolnym rozmiarze. Potem to już tylko ciężka praca, poprawnie zdefiniowany target, reklama, skalowalne (własne IT), testowanie, poprawianie i tak w kółko. No i trzeba mieć to „coś” co wyróżnia nas na rynku.
Lito: Może kojarzysz projekt MOO – projektowanie w internecie wizytówek? Wydawałoby się, że to genialna rzecz do przeniesienia na polski rynek, bo przecież wszyscy chcieliby sami zaprojektować własne wizytówki, ale podobno ktoś podejmował próby i nie wypaliło. To kwestia specyfiki kraju czy kiepskiego pomysłu?
MB: Nie da się skopiować MOO tak samo jak nie da się skopiować PIXERS 🙂 Co miesiąc przybywa nam ok 7-10 konkurencyjnych klonów w samej tylko Polsce i co miesiąc odpada 7-10, którym się wydawało, że wystarczy zrobić to samo taniej. Podejrzewam, że podobnie było z MOO. Trzeba mieć pomysł na swój biznes i włożyć w niego całe swoje serce, żeby zbudować to „coś”.
Lito: Jak wygląda proces odpalenia takiego start-upu? Czy tworzycie wcześniej spójną strategię i mocno się jej trzymacie, czy też staracie się być elastyczni jeśli chodzi o rozwój? Pytam o to w kontekście artykułu, jaki czytałam o fab.com i znalazłam tam ciekawe spostrzeżenie – można rozwijać swój biznes wielokierunkowo i wybierać tę drogę, którą wybierają użytkownicy.
MB: Każdy startup powinno budować się tak samo, czyli zbudować MVP oparte o najważniejszą funkcjonalność produktu (reszta to tło i niepotrzebne drobiazgi), wpuścić (lub kupić) użytkowników do których adresujesz swój produkt i patrzeć co się dzieje. Mierzyć, testować, dokręcać śrubę, aż produkt będzie miał trakcję i wtedy można go rozwijać dalej.
Strategia powinna być jasno określona na samym początku. Trzeba się jej trzymać i nie zmieniać co chwilę kierunku, bo traci się masę energii, pieniędzy i strasznie demotywuje zespół. Lepiej dłużej nad nią popracować, zapisać, odłożyć, poczekać kilka dni, poobserwować rynek, potencjalną konkurencję, znowu do niej usiąść i zdecydować czy to właśnie tam chcę zaprowadzić moją firmę i zacząć tam zmierzać. Strategia nie powinna być zbyt szeroka, żeby pozwalała na taktyczne zmiany w trakcie. My mamy cel zostania liderem sprzedaży fototapet na świecie i pierwszą marką, która kojarzy się z tym produktem w 7 lat. Minęły 3 i jesteśmy na dobrej drodze, żeby to zrealizować.
Lito: Jak ważny jest dla was marketing? W przypadku produktów dekoracyjnych z pewnością znaczenie ma „sprzedaż” inspirowaniem?
Marketing jest praktycznie wszystko, co robimy w naszej firmie. Znaczenie ma to jak zwracamy się do klientów, jak piszemy maile, jak pakujemy produkty, jak je wysyłamy, jakie dajemy gwarancje i jak podchodzimy do reklamacji. Jestem trochę pedantyczny w tej kwestii, bo zwracam uwagę na każdy detal i staram się zarazić tym każdego z zespołu PIXERS. To procentuje.
Poza tym robimy wszystko co robić się powinno – szeroko rozumiany inbound marketing i ciągłe zwiększanie wydatków na performance marketing oraz re-marketing (w naszym przypadku oparty o RTB).
Lito: Z Twojego punktu widzenia – lepiej angażować się w kilka/kilkanaście małych projektów i czekać na sukces któregoś z nich, czy może wybrać jeden pomysł i cięgle go rozwijać – bez względu na porażki po drodze?
MB: Trudno powiedzieć, to samo pytanie zadał mi w wywiadzie Artur Kurasiński. Ja jestem bardziej efektywny, gdy mam dużo na głowie. Inni potrzebują maksymalnego skupienia na jednej rzeczy, żeby ją zrobić dobrze. Myślę, że warto skoncentrować się na jednym projekcie w trakcie odpalania MVP i dać sobie max 6-10 miesięcy na to, żeby zaskoczył.
Lito: Plany na przyszłość?
MB: Co kwartał wchodzimy na nowy rynek. Kupujemy ruch i mierzymy wszystko. Czasami trzeba wprowadzać zmiany w komunikacji, cenie, sposobach płatności i wielu innych aspektach, żeby osiągać podobne konwersje jak w innych krajach, gdzie mamy już wszystko nieźle „nasmarowane”. Wkrótce zaczynamy inwestować w większe działania ATL, żeby dotrzeć do ludzi, którzy w ogóle nie myślą o fototapecie.
Lito: Chodzą słuchy, że szukasz do nowego projektu osób, którym start-up nie wypalił… możesz coś o tym powiedzieć?
MB: Szukam takich osób, bo lubię pracować z odważnymi, asertywnymi ludźmi, którzy potrafią ciężko harować na sukces i nie poddają się mimo porażek. Nowy projekt odpalamy we wrześniu i będzie wpisany w trend „the sharing economy” w zakresie turystyki. Więcej zdradzę wkrótce.
