Podziel się, , Google Plus, Pinterest,

Drukuj

Opublikowano w:

Co to jest Marketing Automation? Główne korzyści płynące ze stosowania narzędzi tego typu

Już 30% dużych firm korzysta z systemów Marketing Automation, a w ostatnich latach stają się one również popularne wśród małych i średnich firm. Czym właściwie jest automatyzacja marketingu?

Marketing Automation to jeden z najnowszych trendów w marketingu internetowym. Koncepcja polega na integracji pracy działu marketingu i działu sprzedaży poprzez zbieranie informacji o potencjalnych i aktualnych klientach, analizę ich zachowań i planowanie automatycznych akcji marketingowych oraz sprzedażowych, których celem jest zwiększanie sprzedaży. W związku z dynamicznym rozwojem rynku, inwestycji w nie dokonują najwięksi światowi gracze rynku IT, jak IBM, Teradata czy Salesforce. Firmy Venture Capital wydały łącznie ponad 0,5 mld dol. na inwestycje w rozwiązania Marketing Automation. U podstaw powstania systemów Marketing Automation leży bardzo dynamiczny rozwój internetu oraz rozwój technik marketingowych i sprzedażowych w sieci, a także potrzeba poszukiwania nowych, efektywnych narzędzi, które umożliwiłyby wzrost konwersji sprzedażowych oraz uruchomiłyby nowe kanały pozyskiwania potencjalnych klientów.

źródło: facebook.com
źródło: facebook.com

Funkcje systemów Marketing Automation

Systemy klasy Marketing Automation łączą w sobie funkcje narzędzi do e-Mail Marketingu i CRM oferując te same funkcjonalności w jednym pakiecie, w połączeniu z możliwościami automatyzacji i monitorowania zachowania klientów. W większości firm dział marketingu ma osobny system do e-mail marketingu, a dział sprzedaży ma osobny system CRM. Marketing Automation łączy te dwa systemy w jeden, rozwiązując problem rozrzuconych baz kontaktowych, małej ilości leadów dostarczanych przez marketing czy słabości leadów.

Potwierdza to Grzegorz Urban, ekspert ds. Marketing Automation prowadzący Blog metamarketing.eu: – Codzienną praktyką w dziale sprzedaży jest mierzenie się z leadami przesłanymi przez marketing. Wciąż jest ich za mało, wciąż się nie sprzedają wystarczająco dobrze, aby wykonać plany, wciąż marketing jest winny temu, że nie wiemy komu sprzedawać i obdzwaniamy klientów, którzy nie są zainteresowani. Tymczasem statystyki pokazują, że tylko 50% skwalifikowanych leadów jest faktycznie gotowa do kupna (źródło: Gleanster Research), a 61% marketerów wysyła leady bezpośrednio do sprzedaży (źródło: Marketing Sherpa). W takiej rzeczywistości nie trudno o konflikt pomiędzy sprzedażą, a marketingiem. Projekty generowania popytu znacząco zmieniają tę perspektywę. Nagle sprzedaż rozmawia z marketingiem nowym, wspólnym językiem.

Jedną z najistotniejszych zalet systemów Marketing Automation jest zdolność do identyfikowania i monitorowania klientów na stronie WWW. Dzięki tej funkcji system dostarcza informacji o tym kiedy klienci pojawiają się na stronie i czego na niej szukają, jakie są źródła wejść, jakie e-maile i newslettery czytają, a które ich nie interesują. Systemy Marketing Automation umożliwiają odczytywanie tzw. Digital Body Language aktualnych i potencjalnych klientów. Dysponując taką wiedzą można zarówno tworzyć dopasowane oferty i akcje marketingowe, jak również znacznie efektywniej sprzedawać bezpośrednio. Według informacji pochodzących z firmy Benhauer, firmy korzystające z systemu SALESmanago mogą pochwalić się wzrostem sprzedaży nawet o 300%, co wynika głównie z lepszego dopasowania treści ofert oraz czasu ich dostarczenia do konkretnego klienta.

Dojrzewanie leadów

Szacuje się, że około 80% procent leadów nie jest gotowych do podjęcia decyzji zakupowej. Jak odnaleźć te 80% niegotowych, a 20% przekazać jak najszybciej do działu sprzedaży? Dzięki wiedzy behawioralnej o każdym kliencie można z dużą dokładnością wyselekcjonować obie grupy, co pozwala na pełne wykorzystanie potencjału działu sprzedaży, który może się skupić jedynie na klientach gotowych do zakupu. Z drugiej strony wobec pozostałych 80% można zastosować tzw. lead nurturing. Strategia tego typu przygotowuje klienta do podjęcia decyzji zakupowej poprzez wyposażanie go w niezbędną wiedzę. Takie rozwiązanie może być uruchamiane automatycznie dla określonych segmentów klientów lub przez ręcznie do konkretnych leadów. Wg badań analitycznych firmy Forrester, dobrze przygotowany program Lead Nurturing może podnieść współczynnik konwersji nawet o 50% przy jednoczesnym obniżeniu kosztów pozyskania Leadu o 30%.

Podsumowując głównymi korzyściami płynącymi z wykorzystywania systemów Marketing Automation są:

  • optymalizacja współpracy działów sprzedaży i marketingu;
  • maksymalne wykorzystanie potencjału działu sprzedaży;
  • zgromadzenie funkcjonalności wielu narzędzi w jednym;
  • otrzymanie możliwości badania ROMI oraz wskazywania najskuteczniejszych działań, kampanii promocyjnych czy kanałów komunikacji;
  • znaczne zwiększenie skuteczności ofert, dzięki automatycznej personalizacji treści oraz momentu ich dostarczania;
  • wykorzystanie pełnego potencjału generowanych kontaktów, dzięki wdrożeniu Lead Nurturingu;
  • gromadzenie informacji behawioralnej o naszych klientach z wielu źródeł;
  • możliwość integracji z Social Media;
  • możliwość kompleksowego zarządzania klientami przez cały cykl życia leadu.



źródło: SALESmanago Marketing Automation