Subskrypcja może kojarzyć się przede wszystkim z takimi gigantami jak Netflix czy Spotify. Istnieje jednak także wiele mniejszych firm, które z powodzeniem opierają swoją działalność właśnie na modelu subskrypcyjnym. Bardzo często mówi się, że to rozwiązanie ma ogromny potencjał. Czy tak jest w rzeczywistości? Odpowiedzi na te pytania można znaleźć w raporcie Deloitte Digital, który skupia się na takim zagadnieniu, jak fakty i mity na temat subskrypcji.
Subskrypcja stała się popularna, ale wcale nie dlatego, że jest tak skuteczna
Gdyby przyjrzeć się obecnym trendom, z łatwością można zauważyć, że model subskrypcyjny jest obecnie chętnie stosowanym rozwiązaniem. Pierwszy wniosek, jaki może się nasuwać, to taki, że to odpowiedź na potrzeby klientów, którzy potrzebują subskrypcji i dla których takie rozwiązanie jest naprawdę wygodne.
Jak to natomiast wygląda w praktyce? Jak wynika z raportu, trend na subskrypcję to wcale nie odpowiedź na potrzeby klientów. Jest on napędzany przez dostawców tego typu usług. Oznacza to, że wychodzi od firmy, a nie od potrzeb klienta.
Co więcej, reklamowanie takiego rozwiązania jako najbardziej wygodnego nie będzie najlepszym pomysłem. Z raportu jednoznacznie wynika, że dla konsumentów wcale nie to jest największą zaletą. Najbardziej liczą się dla nich oszczędności. Model subskrypcyjny oznacza bowiem niższe wydatki niż każdorazowe kupowanie produktu lub dostępu do usługi.
Fakty i mity dotyczące subskrypcji – dlaczego to rozwiązanie wciąż się opłaca?
Wyżej przedstawione informacje nie mają jednak nikogo przekonać, że model subskrypcji nie jest dobrym rozwiązaniem. Można przecież dostrzec co najmniej kilka dużych zalet.
Przede wszystkim subskrypcja świetnie sprawdza się, jeśli chodzi o zdobywanie lojalnych klientów. Dzięki subskrypcji znacznie zmniejsza się czas przeznaczany przez konsumentów na korzystanie z innych, podobnych usług.
Co więcej, z zebranych w raporcie danych wynika, że polscy klienci zaczęli wydawać więcej pieniędzy na dany rodzaj produktów czy usług właśnie po skorzystaniu z modelu subskrypcyjnego. Choć pozornie może się wydawać, że poprzez zasubskrybowanie usługi ich oczekiwania zostaną zaspokojone, to jest wręcz przeciwnie. Klienci czują się zachęceni do zwiększania wartości i częstotliwości zakupów. A to oczywiście przekłada się na większe zyski dla przedsiębiorstwa.
Nie wszystkie regularne płatności klienci postrzegają jako subskrypcję
To jednak nie wszystkie interesujące fakty i mity dotyczące subskrypcji, które pojawiły się w raporcie. Okazuje się, że wielu użytkowników nawet nie zdaje sobie sprawy, czym tak naprawdę jest subskrypcja. Nie każdą cykliczną usługę postrzega się w ten sposób.
Gdy respondenci zostali zapytani, czy korzystają z subskrypcji, wielu z nich odpowiedziało przecząco. Dopiero gdy przedstawiono im przykłady takich usług, okazało się, że 42% z tych osób korzystało z subskrypcji niejako nieświadomie. Z tym pojęciem konsumenci nie kojarzą bowiem np. mediów, usług telekomunikacyjnych czy telewizji satelitarnej.
Tak naprawdę nie ma to jednak większego znaczenia. Klienci nie muszą wiedzieć, czym jest subskrypcja i znać dokładnej definicji, by firma oferująca takie rozwiązanie mogła na nim zarabiać.
Kiedy warto wprowadzić model subskrypcyjny?
Omawiany raport zwraca też uwagę na potencjał korzystania z subskrypcji. Wiele firm decyduje się na zastosowanie tego modelu w swoim biznesie bez wcześniejszego przeanalizowania, czy naprawdę się to opłaca. W raporcie znalazło się więc kilka wskazówek, które mogą ułatwić podjęcie tej decyzji.
Przede wszystkim twórcy raportu zwracają uwagę na to, że klienci wolą kupować wybrane produkty czy usługi w ramach jednorazowej płatności. Subskrypcja będzie natomiast dla nich atrakcyjna, gdy wpasowuje się w potrzeby i wiąże z określonymi korzyściami. Krótko mówiąc – musi być warta subskrybowania. A tą wartością wcale nie będzie wygoda, ale przede wszystkim oszczędność.
Czynniki związane z wygodą zyskują na znaczeniu tylko w przypadku konkretnych typów subskrypcji. Chodzi tu np. o możliwość uwolnienia się od natarczywych reklam. Z kolei w przypadku produktów konsumpcyjnych czynnikiem motywującym do subskrypcji będzie m.in. możliwość oszczędzenia na dostawie, darmowy zwrot produktu oraz specjalne zniżki.
Jeśli natomiast chodzi o czynniki odstraszające konsumentów od korzystania z subskrypcji, to wbrew pozorom wcale nie jest to chęć uniknięcia zobowiązań. Najważniejszym powodem wciąż jest chęć kupowania tylko w momencie, gdy pojawi się taka potrzeba, a więc dokonywanie jednorazowej płatności. Takie odpowiedzi najczęściej pojawiały się w przypadku produktów konsumpcyjnych i trwałych. Aż 48% respondentów wskazało też, że nie korzysta z subskrypcji, bo nie dostrzega w niej żadnej wartości.
Jakie płyną z tego wnioski? Atrakcyjna cena to nie jedyny czynnik, który może przekonać do subskrypcji. Opłacalne może okazać się takie podejście, w którym oferuje się dwie kombinacje korzyści – w modelu bezpłatnym oraz subskrypcyjnym z dodatkowymi funkcjami i udogodnieniami (np. brak reklam). Dzięki temu klient z jednej strony będzie powoli przyzwyczajał się do usługi, z drugiej – coraz wyraźniej dostrzegał niedogodności bezpłatnej wersji, które mogą ostatecznie przekonać go do subskrypcji.
Twórcy raportu radzą także, by zdefiniować minimalną ofertę, którą trzeba zaproponować, by konkurować z innymi (tzw. right-to-compete). Równie ważna będzie także propozycja wartości (right-to-win): np. personalizacja produktu, szybka dostawa itd. Dzięki niej można przekonać klienta do skorzystania z subskrypcji i wyróżnić się na tle konkurencji.
Wnioski na koniec
Podsumowując, można więc powiedzieć, że powszechnie funkcjonujące fakty i mity na temat subskrypcji nieco zakrzywiły obraz zalet płynących z tego rozwiązania. Klienci niekoniecznie oczekują takiego modelu, co nie oznacza, że nie można ich do niego przekonać. Już na początku trzeba jednak zastanowić się, czy w danym przypadku to rozwiązanie rzeczywiście się sprawdzi. Przede wszystkim warto zwrócić uwagę na to, czy jest się w stanie zaoferować na tyle dużo, by móc konkurować z innymi, a jednocześnie, czy oferta wiąże się z wartościami, które będą istotne dla klienta.
- Najdroższe posty sponsorowane na Instagramie – którym gwiazdom trzeba było zapłacić najwięcej w 2022 roku? Raport od Statista
- Raport TikTok Commerce 2022: czy TikTok ma potencjał jako platforma sprzedażowa?
- Nostalgia na topie. Zoomerzy napędzają rynek wtórny luksusowej mody
- Platforma streamingowa SkyShowtime wystartowała w Polsce – subskrypcja za pół ceny na zawsze