Zwiększenie sprzedaży w e-commerce branży fashion [case study]

Francuski rynek e-commerce jest jednym z najbardziej rozwiniętych w Europie – według stowarzyszenia e-commerce Fevad, w pierwszej połowie 2016 roku dochód z e-handlu wzrósł we Francji o 13%, osiągając tym samym wartość 35 mld EUR. Dynamiczny wzrost rynku oraz ogromna różnorodność produktów sprzedawanych online, wiąże się jednak z dużą konkurencją pomiędzy poszczególnymi sklepami internetowymi. Jakie działania mogą zatem podjąć sprzedający w sieci, aby wyróżnić swoją ofertę na tle konkurencji?

RTB House, działająca na ponad 40 rynkach, polska spółka specjalizująca się w innowacyjnej technologii retargetingowej pomaga firmom całym świecie tworzyć efektywne kampanie reklamowe. Współpraca z francuską marką Scottage jest ciekawym przykładem firmy, która znalazła sposób na ponowne zainteresowanie potencjalnych nabywców swoją ofertą, zmaksymalizowanie współczynnika konwersji i osiągnięcie lepszego ROI, przy użyciu szytych na miarę, zaawansowanych scenariuszy retargetingowych.

KLIENT

Beaumanoir Group jest pionierem i liderem na rynku odzieży damskiej we Francji. Jeden z należących do firmy brandów– Scottage.fr, zdobywa miesięcznie około 70 000 unikalnych użytkowników na swojej stronie, a dzięki rozległej sieci ponad 170 butików w całej Francji, posiada również ugruntowaną pozycję na rynku w sprzedaży offline. W celu poprawienia wyników marka postanowiła skupić się na dotarciu do szerszego grona e-konsumentów.

WYZWANIE

Klienci Scottage dużo bardziej od tradycyjnych sklepów wolą zakupy online, korzystając przy tym z komputerów stacjonarnych lub urządzeń mobilnych. Dlatego też kluczowy dla firmy był dobór takich, retargeterów, których usługi zapewniłyby firmie prawidłowy zwor z inwestycji oraz znacząco poprawiły wyniki sprzedażowe.

ROZWIĄZANIE

Firma RTB House zaproponowała plan, w którym wyznaczone zostały jasne cele, a efekty zaprojektowanej kampanii retargetingowej byłyby łatwe do zmierzenia. W tym celu przyjęto model współpracy oparty na efektywnych kosztach konwersji (ECC). W tym przypadku płatność ma miejsce dopiero w momencie sfinalizowanej transakcji. Dzięki temu możliwe było stałe kontrolowanie rzeczywistych kosztów kampanii retargetingowej, przy jednoczesnym nastawieniu na realne zwiększenie sprzedaży.  Aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, a tym samym zwiększyć wpływy ze sprzedaży, RTB House przygotowała szereg personalizowanych bannerów.

Krok 1

Optymalizacja strategii w celu osiągnięcia lepszej kontroli kosztów i jednoczesnego zwiększenia sprzedaży.

Krok 2

Stopniowe zwiększanie liczby konwersji.

Krok 3

Wzrost przychodów wynikający z zastosowania najbardziej efektywnego, w tym przypadku, modelu rozliczeniowego opartego na efektywnych kosztach konwersji ECC, poprzez skoncentrowanie się na użytkownikach o najwyższym prawdopodobieństwie konwersji.

REZULTATY

Po dwumiesięcznej optymalizacji kampanii, RTB House udało się wypracować właściwy model ECC, przybliżający klienta do osiągnięcia założonych celów. Stosunek pomiędzy liczbą konsumentów, którzy dotarli na stronę po kliknięciu w reklamę (post-click), a reklamami, które pomagały osiągać konwersję, niebędącymi jednocześnie źródłem bezpośrednich kliknięć (post-view) wyniósł prawie 1:1. Przy czym od początku współpracy zespół Scottage jasno komunikował, że zależy mu przede wszystkim na osiągnieciu współczynnika post-click – czyli akcjach wykonywanych bezpośrednio po kliknięciu w reklamę.

Jak zauważa Alicia Fadier, Traffic Manager w Grupie Beaumanoir, kampanie retargetingowe prowadzone przez RTB House sprawdziły się wyjątkowo dobrze, szczególnie w okresach wzmożonej sprzedaży. – Na podstawie rocznej współpracy mogę powiedzieć, że RTB House jest dziś jedynym skutecznym retargeterem nie tylko dla Scottage.fr, ale także dla innych marek wchodzących w skład Grupy Beaumanoir.

– Od samego początku było dla nas niezwykle istotne, aby usprawnić przekierowywanie ruchu na stronę internetową sklepu. Dzięki zaawansowanemu technologicznie rozwiązaniu RTB House, wyniki przewyższyły nasze oczekiwania, a kampanie oparte na retargetingu personalizowanym stały się znaczącym elementem w strategii marketingu wielokanałowego naszego klienta – dodaje Filip Pieczyński, Business Development Director Iberia, Italy & Benelux RTB House.

Autor: Łukasz Abgarowicz, Business Development Director Poland, RTB House

Łukasz Abgarowicz jest związany z RTB House od początku 2014. Odpowiada za całość działań biznesowych w kraju, w tym m.in.: strategię sprzedaży, nowe kierunki rozwoju oraz wyniki finansowe polskiego oddziału spółki. Wcześniejsze doświadczenie zawodowe zdobywał m.in w takich firmach, jak: Polkomtel, Rem Polska czy Dom Development.