Na czym polega marketing 4C i czym różni się od modelu 4P?

Jedną z najbardziej znanych koncepcji marketingowych jest model 4C. Odkąd pojawiła się w świecie marketingu, zmusza do przyjęcia zupełnie nowego spojrzenia na cały proces sprzedaży. W centrum zainteresowania już dawno przestał znajdować się produkt i firma, a ich miejsce zajął sam klient. To właśnie skupienie się na kupującym zdaniem wielu marketerów jest kluczem do sukcesu. Właśnie dlatego mimo upływu lat model 4C wciąż nie traci na aktualności, a nawet wykorzystuje się go do tworzenia bardziej rozbudowanych koncepcji, takich jak chociażby 7C.

Na czym polega marketing 4C?

Początki marketingu 4C sięgają 1990 roku. To właśnie wtedy specjalista z dziedziny komunikacji społecznej i marketingu zauważył, że w podejmowanych działaniach główne znaczenie powinien mieć przede wszystkim konsument i jego potrzeby. Marketing 4C wprowadził tym samym świeże spojrzenie na proces sprzedaży. Stał się następcą starszej koncepcji marketingu mix – modelu 4P – który nakazywał skupić się produkcie i promocji oferty.

Podobnie jak koncepcja 4P, również model 4C składa się z czterech pojęć rozpoczynających się w języku angielskim na tę samą literę. Są to kolejno:

1. klient (customer),
2. koszt (cost),
3. wygoda (convenience),
4. komunikacja (communication).

1. 1. Klient (customer)

      W koncepcji 4P na pierwszym miejscu stawia się produkt. Przedsiębiorca musi być więc świadomy, jakie są zalety jego towaru i usługi i jak najlepiej je przedstawić, by przekonać potencjalnego klienta do zakupu. Model 4C odwraca jednak te koncepcję. Nie chodzi już tylko o odpowiedź na pytanie „jaki jest produkt?”, ale „co konkretnie może dać klientowi?”. Choć pierwsze „C” znów po części związane jest z produktem, to w centrum zainteresowania stawia się tu kupującego. To właśnie biorąc pod uwagę jego potrzeby, pragnienia czy obawy tworzy się ofertę i przedstawia produkt w konkretnym świetle. Zgodnie z koncepcją 4C, by umiejętnie tworzyć opisy produktów, trzeba odpowiedzieć na pytanie klienta „co mi to da?”.

   2. Koszt (cost)

      Jednym z elementów marketingu 4P jest cena. Może się wydawać, że „koszt”, czyli drugie „C” w nowszej koncepcji, to praktycznie to samo. Trudno jednak traktować te pojęcia jako synonimy. Cena stanowi bowiem jedynie niewielka część całkowitego kosztu zakupu. Na niego składa się bowiem także czas potrzebny na dotarcie do danej lokalizacji, złożenie zamówienia czy nawet znalezienie odpowiedniej oferty. Tym samym marketing 4C zmusza do spojrzenia na pojęcie kosztu i dokonywanych przez konsumenta inwestycji znacznie szerzej.

   3. Wygoda (convenience)

      Wygodę można z kolei porównać do „miejsca” w strategii 4P. Tam przedsiębiorcy musieli się skupiać przede wszystkim na kanałach dystrybucji. Nie jest natomiast tajemnicą, że dzisiejsi konsumenci bardzo cenią wygodę. Często są w stanie zapłacić więcej tylko za to, by otrzymać dostawę do domu, zaoszczędzić czas czy wysiłek. Produkt powinien być więc łatwo dostępny, ale też wygodny do kupienia. Należy więc skupić się na potencjalnych przeszkodach, jakie mogą stać na drodze do zakupu – może jest to brak szybkich płatności czy konieczność wypełniania długiego formularza przed zakupem? A może do produktu trudno jest dotrzeć? Marketerzy powinni brać wszystkie te kwestie pod uwagę i dążyć do tego, by zakup wiązał się z jak najmniejszym wysiłkiem.

   4. Komunikacja (communication)

      Na koniec zostaje jeszcze komunikacja, czyli właściwie klucz do marketingowego sukcesu. To właśnie dobierając odpowiednie słowa czy tworząc komunikaty dopasowane do grupy docelowej można przekonać klienta do zakupu. Komunikacja wymaga interakcji między firmą a kupującym. Znaczenie mają więc nie tylko teksty sprzedażowe czy inwestycja w tradycyjne reklamy. Teraz liczy się także poziom obsługi klienta, szybkość reakcji czy tworzenie więzi. Duże znaczenie będzie więc mieć chociażby aktywność w mediach społecznościowych, która stwarza pole do interakcji z użytkownikami. Pozostając w stałym kontakcie z klientami, firma może poznać ich potrzeby czy problemy, a tym samym szybko na nie reagować. Tworząc produkty idealnie dopasowane do grupy docelowej, ma natomiast szansę na zdobywanie lojalnych klientów, którzy chętnie powrócą na kolejne zakupy, a nawet polecą ofertę kolejnym osobom.

Zobacz też:

Agencja marketingowa może być świetnym pomysłem na biznes. O czym warto pamiętać już na początku swojej działalności?

Jak tworzyć kreatywny mailing, który skłoni klientów do działania?

6 pytań, które pozwolą wybrać idealną agencję social media

Marketing B2B i B2C: czym się od siebie różnią i z jakich korzystają narzędzi?