Żaden biznes nie może dobrze funkcjonować bez opracowanej strategii. Przedsiębiorcy są tego świadomi, a jednocześnie wielu z nich po macoszemu traktuje temat. Często powód jest prosty – schematy ułatwiające opracowanie planu są rozbudowane i bardzo czasochłonne. Tak jednak wcale nie musi być. Obecnie dużą popularnością cieszy się lean canvas, czyli szablon biznesplanu ograniczony do jednej kartki A4.
Spis treści
Jak działa lean canvas?
Każdemu przedsiębiorcy zależy na tym, by generować przychody i osiągać jak największe zyski. Aby tak się stało, trzeba zadbać o wiele aspektów całego biznesu. To z kolei wymaga planowania. I tu z pomocą przychodzi właśnie lean canvas.
Ten model biznesowy został opracowany w 2010 roku przez Asha Mauryę. Opiera się na innym modelu (modelu biznesowym canvas) autorstwa Alexa Osterwaldera. W przeciwieństwie do swojego pierwowzoru ma być jednak maksymalnie prosty i zabierać jak najmniej czasu.
Wszystko sprowadza się więc do kilku segmentów, które mają największe znaczenie z punktu widzenia prowadzonej działalności. Dzięki lean canvas można dokonać szybkiego przeglądu każdego z nich i zaplanować dalsze działania. W zamyśle cały schemat ma zajmować jedynie kartkę A4. To oznacza, że trudno już wymawiać się brakiem czasu.
Segmenty lean canvas
Jak to zostało wspomniane, model biznesowy lean canvas sprowadza się do analizy konkretnych segmentów. Jest ich w sumie 9:
- Problem
- Klienci
- Propozycja wartości
- Rozwiązanie problemu
- Przewaga nad konkurencją
- Struktura przychodów
- Struktura kosztów
- Kanały
- Kluczowe wskaźniki.
1. Problem
Na samym początku analizy zgodnie z lean canvas trzeba przyjrzeć się głównym problemom swoich klientów/ potrzebom, jakie chcą zaspokoić. I tak przykładowo w przypadku firmy oferującej usługi dietetyczne mogą to być chociażby:
- problemy ze zdrowiem wynikające z otyłości,
- wstyd, poczucie nieatrakcyjności,
- trudności ze znalezieniem ubrań w odpowiednim rozmiarze.
2. Klienci
Znajomość swojej grupy odbiorców to podstawa. Nic więc dziwnego, że model lean canvas zakłada, że trzeba wiedzieć, kim jest grupa docelowa. Dzięki tej wiedzy będzie można łatwiej dopasować ofertę i komunikację do swoich odbiorców.
3. Propozycja wartości
Jednym z pytań, które zadaje klient (choć często całkiem nieświadomie) jest „co mi to da?”. To jedno z najważniejszych pytań, na które musi odpowiedzieć każdy przedsiębiorca. Wszystko sprowadza się do udowodnienia, że warto zainwestować pieniądze w konkretny produkt lub usługę i że cena ta będzie niższa niż korzyści, jakie można odnieść.
Przedsiębiorca powinien więc zastanowić się nad konkretnymi wartościami, jakie oferuje. Wracając do przykładu z punktu 1., a więc usług dietetycznych, może to być chociażby:
- większa pewność siebie,
- atrakcyjny wygląd,
- zdrowie.
4. Rozwiązanie
Teraz czas na znalezienie konkretnych rozwiązań ustalonych problemów. Krótko mówiąc, trzeba określić, w jaki sposób klient może dojść z punktu A (czyli od problemu określonego w punkcie 1.) do punktu B (czyli zyskać wartość określoną w punkcie 3.). Świadomość tej drogi pozwoli tworzyć skuteczniejsze treści marketingowe i jasno mówić o realnych korzyściach.
5. Przewaga nad konkurencją
Oprócz pytania „co mi to da?”, potencjalny klient zadaje jeszcze jedno, równie ważne – „dlaczego Ty?”. W końcu konkurencja na rynku jest naprawdę ogromna. Szczególnie teraz, gdy dzięki internetowi nie trzeba ograniczać się tylko do firm działających w pobliżu.
Przedsiębiorca musi więc umieć udowodnić, że warto wybrać właśnie jego. Powinien więc zastanowić się, jaką ma przewagę nad konkurencją (przy czym warto pamiętać, że konkurowanie ceną nigdy nie jest dobrym pomysłem).
6. Struktura przychodów
Teraz czas ustalić konkretne elementy związane z osiąganymi przychodami. Na tym etapie lean canvas zakłada więc udzielenie odpowiedzi na pytanie „za co klienci będą chcieli mi płacić?”. Znów posiłkując się przykładem firmy dietetycznej, na strukturę przychodów mogą składać się np.:
- gotowe jadłospisy,
- kursy odchudzania,
- konsultacje dietetyczne,
- prowizje za współprace.
7. Struktura kosztów
Tak samo jak w punkcie 6. pod lupę trzeba było wziąć przychody, tak teraz przyszedł czas na koszty. Należy uwzględnić tu wszystkie elementy składające się na funkcjonowanie firmy, utrzymywanie relacji z klientami i osiąganie przychodów. Będzie to więc m.in.:
- koszt zatrudnienia pracowników,
- koszty księgowości,
- wydatki związane ze współpracą z kontrahentami,
- koszty produkcji,
- wydatki związane z marketingiem.
8. Kanały
Trzeba też wiedzieć, w jaki sposób dotrzeć do potencjalnych klientów, by w ogóle mieli szansę zapoznać się z ofertą. Możliwości jest naprawdę wiele – od AdWords, przez ruch organiczny na blogu, aż po profil firmowy na Facebooku, współprace z influencerami czy reklamy w serwisach internetowych.
To, co jest ważne na tym etapie, to by znów przeanalizować punkt 2., czyli potrzeby, obawy i zachowania swoich potencjalnych klientów. W zależności od rodzaju biznesu i grupy docelowej inne sposoby promocji i kanały komunikacji będą bowiem skuteczne.
9. Kluczowe wskaźniki
Lean canvas nie miałby jednak żadnego sensu, gdyby nie było jak sprawdzić, czy opracowane rozwiązania rzeczywiście zdają egzamin. A żeby tak się stało, potrzebny jest jeszcze jeden element – określenie wskaźników w e-commerce, które pozwolą ocenić rezultaty. To może być chociażby:
- ruch na stronie,
- średnia wartość zamówienia (AOV)
- liczba zrealizowanych zamówień,
- CLV (wartość życia klienta).
