Niejednemu przedsiębiorcy wydaje się, że ma świetny pomysł na to, jak rozkręcić swój biznes online. W praktyce może się jednak okazać, że firma tylko marnuje swoje zasoby. Czasami jest to efekt źle wyznaczonych celów, innym razem nieumiejętnie dobranej strategii. Kluczowe znaczenie zawsze ma jednak monitorowanie danych. To właśnie one dostarczają jasnych informacji chociażby na temat zysku czy liczby odwiedzin na stronie. W oparciu o nie można więc podejmować lepsze decyzje biznesowe i lepiej zrozumieć klientów. A jakie wskaźniki w e-commerce będą mieć szczególne znaczenie?
Spis treści
Najważniejsze wskaźniki dla biznesu online
KPI, czyli kluczowe wskaźniki efektywności, umożliwiają monitorowanie celów, o ile zostaną dobrze wyznaczone i dostosowane do potrzeb firmy. Powinny być przede wszystkim jasno określone, wprowadzone w konkretnym celu, a także umożliwiać mierzenie postępów. Choć mówiąc o KPI, zawsze podkreśla się, że należy je dopasować do konkretnej firmy, to pewne wskaźniki w e-commerce są naprawdę uniwersalne. Mowa tu o 5 podstawowych wskaźnikach umożliwiających monitorowanie biznesu, takich jak:
- Ruch na stronie
- Porzucone koszyki
- AOV (średnia wartość zamówienia)
- Konwersja
- CLV (wartość życia klienta).
1. Ruch na stronie
Nawet najlepszy produkt sam w sobie nie przyciągnie magicznie klientów. Stron z ofertami jest w internecie tak wiele, że bez promowania swojej oferty trudno coś zdziałać w tej branży. Każdy przedsiębiorca wie więc, że musi przyciągnąć jakoś użytkowników do swojej witryny. Jest to możliwe na przykład przy wykorzystaniu różnych taktyk marketingowych czy reklamowych. Może to być podjęcie podstawowych działań, takich jak skupienie się na SEM i SEO, ale także rozbudowana promocja w social media czy e-mail marketing.
Aby odpowiedzieć na pytanie, czy takie działania przynoszą efekty, warto sprawdzać Google Analytics. W ten sposób można porównać skuteczność źródeł ruchu z innymi aspektami, jak chociażby współczynnik odrzuceń czy realizacji celów. Przykładowo, jeśli okaże się, że największy ruch przynosi działalność w social media, warto zainwestować więcej środków właśnie w rozwój takich działań marketingowych. Należy też zwrócić uwagę na to, co nie zdaje egzaminu. Jeśli firma poświęca wiele energii chociażby na SEO, ale ruch organiczny wcale się nie zwiększa, może być to znak, że należy zmienić obecną strategię.
2. Porzucone koszyki
Najważniejsze wskaźniki w e-commerce koncentrują się przede wszystkim wokół utraconych szans na zdobycie kolejnych klientów. O ile jednak informacja o ruchu na stronie ma ogromne znaczenie, to samo przyciągnięcie odbiorców danych treści jeszcze nie gwarantuje sukcesu. Może się zdarzyć, że firma maksymalnie optymalizuje swoje działania w tym zakresie, pozyskuje wielu potencjalnych klientów, ale kiedy przychodzi do zakupów, nic się nie dzieje. Wiele osób rezygnuje. Właśnie dlatego warto monitorować także porzucone koszyki.
Powodów tego zjawiska może być kilka. Wśród czynników zniechęcających do sfinalizowania zakupu może znajdować się konieczność rejestracji czy wypełniania długie formularza. Kolejne przyczyny to obawa o bezpieczeństwo danych, brak preferowanej formy dostawy czy ulubionego sposobu płatności. Monitorując ten wskaźnik, firma jest w stanie zoptymalizować proces zakupu i dostosować go do potrzeb klientów tak, by odzyskać porzucone koszyki.
3. AOV (średnia wartość zamówienia)
Znaczenie ma jednak nie tylko to, czy klienci kupują, ale jak kupują. Warto więc monitorować średnią kwotę, jaką wydają na zakupy w danym sklepie internetowym. Ten wskaźnik ma większe znaczenie, niż mogłoby się wydawać. Przedsiębiorcy bardzo często zapominają, że zyskanie nowych klientów to wcale nie jedyny sposób na zwiększenie zysków. Równie dobrze mogą zadbać, by przeciętny kupujący zostawiał więcej pieniędzy w ich sklepie. Stąd warto monitorować AOV. Wskaźnik ten pozwala też zrozumieć nawyki zakupowe klientów i określić najlepsze narzędzia czy kanały marketingowe, które pozwolą zwiększyć wartość standardowego koszyka zakupowego.
4. Konwersja
Śledząc sam ruch na stronie, trudno mieć pełen obraz sytuacji. Znaczenie ma jeszcze wskaźnik konwersji. Dopiero uwzględniając ten czynnik, firma jest w stanie ocenić, czy jej działania marketingowe i sprzedażowe przynoszą efekty.
Może się zdarzyć, że stronę wprawdzie odwiedza wiele osób, ale większość z nich nie zostaje na niej zbyt długo i nie dokonuje zakupu. W takim wypadku warto zadbać o zwiększenie konwersji w sklepie internetowym. Jest to bowiem znak, że wprawdzie działania mające na celu przyciągnąć kupującego na stronę zdają egzamin, za to z jakiegoś powodu później potencjalny klient szybko traci zainteresowanie. Wiele sklepów korzysta na przykład ze sztucznej inteligencji, której zadaniem jest usprawnienie zakupów i pomoc klientom w szybszym znalezieniu tego, czego szukają.
Zobacz też: Direct marketing – sposób na poprawę wyników sprzedażowych poprzez bezpośredni kontakt z klientem
Nie można też zapomnieć, że inne wskaźniki w e-commerce są mocno związane z konwersją. Większy ruch to więcej potencjalnych klientów, a mniej porzuconych koszyków to większa sprzedaż. Wszystkie te kwestie się ze sobą łączą, dlatego nie można bagatelizować żadnej z nich.
5. CLV (wartość życia klienta)
Na koniec współczynnik e-commerce o nieco tajemniczej nazwie „wartość życia klienta”. Jest to wskaźnik dostarczający informacji o całkowitej wartości przychodów z przeciętnego kupującego. Innymi słowy, pozwala odpowiedzieć na pytanie, ile średnio firma może zarobić na jednym kliencie. Co ważne, współczynnik ten związany jest z całą relacją klienta z daną marką, a nie jednorazowymi transakcjami. Tym samym zdobywanie lojalnych klientów, którzy wracają na kolejne zakupy, zapewnia wzrost współczynnika CLV. Im dłużej bowiem klienci kupują, tym większa jest ich wartość CLV.
Współczynnik ten ma też o tyle duże znaczenie, że utrzymanie klientów przy sobie jest tańsze niż każdorazowe zdobywanie nowych. Skupienie na pozyskaniu określonego procenta kupujących wracających na stronę może też przełożyć się na większe oszczędności w innych obszarach marketingu.
4 komentarze
Dodaj odpowiedź