Właściciele wielu biznesów popełniają pewien zasadniczy błąd – posługują się tylko danymi. Jako znawcy swoich produktów i usług są skupieni przede wszystkim na liczbach czy statystykach. Potencjalnego klienta nie przekona jednak sucha specyfikacja. Zawsze trzeba mu udzielić odpowiedzi na pytanie „co mi to da?”. Można to zrobić na kilka sposobów – na przykład tworząc ciekawe oferty i wykorzystując psychologię sprzedaży. Inną opcją jest storytelling w biznesie.
Spis treści
Czy opowiadanie historii ma sens?
Storytelling to obecnie nieodłączna część świata marketingu. Jest obecny w naprawdę wielu miejscach – choćby w reklamach telewizyjnych, ale także w niejednej zakładce „o mnie” na stronie internetowej. Z drugiej strony może wydawać się całkowitą stratą czasu. W końcu po co ubierać dane w kompletnie zmyślone opowieści? Czy to nie pewien sposób manipulacji? Niekoniecznie. Wszystko zależy od tego, w jaki sposób takie historie zostaną skonstruowane i wykorzystane. A storytelling w biznesie może przynieść sporo korzyści. Wśród nich wymienić można 4 najważniejsze.
1. Emocje zawsze odzywają się pierwsze
Gdyby przyjrzeć się budowie mózgu i temu, w jaki sposób reaguje on w różnych sytuacjach, szybko zauważy się pewną rzecz – w pierwszej kolejności odzywają się emocje, dopiero potem przychodzi czas na racjonalne myślenie. Obojętnie, jak bardzo ktoś chciałby się upierać, że z nim jest inaczej i każdą decyzję najpierw rozkłada na „za” i „przeciw”, rzeczywistość jest inna. Trzeba więc odwołać się właśnie do emocji i sprawić, by odbiorca danych treści właśnie pod ich wpływem podjął decyzję.
A co wyzwala takie emocje? Na pewno nie dane i suche fakty. Tutaj sprawdzają się właśnie historie. Szczególnie, jeśli odnoszą się do sytuacji, z którą odbiorcy w jakiś sposób się utożsamiają. Wtedy są w stanie wpłynąć na ich decyzję. I to obojętnie, czy chodzi o zapis na newsletter, sfinalizowanie zakupu czy pisanie, żeby zmienić fana w klienta.
2. Storytelling w biznesie ma wpływ na podejmowane decyzje
Storytelling można wykorzystać w biznesie jednak także pod kątem kontaktów z kontrahentami czy nawet wewnątrz firmy. Wielu menadżerów popełnia duży błąd, myśląc, że prezentacja pełna analiz i wykresów napędza myślenie biznesowe.
Tymczasem, jeśli potrzebne są przełomowe, świeże zmiany, suche fakty na nic się nie przydadzą. Zamiast zasypywać zespół górą liczb, trzeba w jakiś sposób zainspirować ich do działania. Oczywiście nie chodzi o to, by całkowicie zapominać o znaczących danych. Warto jednak obudować je konkretną historią i odnieść do ludzkich doświadczeń.
3. Liczby łatwo zapomnieć, historii – nie
Po co jeszcze wykorzystywać storytelling w biznesie? Odpowiedź może być zaskakująca – po to, by dane lepiej zapadły w pamięć. Klienci czy kontrahenci mający przed oczami dane zapewniające o 46% większej skuteczności danego produktu czy 3-krotnie dłuższym czasie jego działania szybko mogą zapomnieć o tych liczbach. Zresztą czemu mieliby być nimi zainteresowani? Liczby bez kontekstu nie robią wrażenia.
Inaczej sytuacja wygląda jednak, gdy za pomocą historii pokaże się im, jak te dane mogą zmienić czyjeś życie, komfort korzystania z produktu czy nawet kompletnie odmienić jakąś sytuację. Jeśli do tego dojdzie umiejętne konstruowanie historii z wykorzystaniem emocji i budowania napięcia, opowieść na pewno zapadnie w pamięć. A przecież wcale nie chodzi o to, by potencjalny klient przy zakupie przypomniał sobie „muszę wybrać ten produkt, bo jest o 46% skuteczniejszy”, ale raczej, by pomyślał „muszę wybrać ten produkt, bo poprawi mój komfort życia w większym stopniu niż produkty konkurencji”, mniejsza o liczby.
4. Ludzie uwielbiają historie
Historie towarzyszą ludziom od zawsze. To właśnie na nich opierały się legendy, mity czy ludzka codzienność. Przez tysiące lat niewiele się w tym zakresie zmieniło. Jak pokazują badania, mózgi są znacznie bardziej zaangażowane w słuchanie historii niż same fakty. Podczas odczytywania danych tylko część mózgu pracuje nad zrozumieniem ich znaczenia. Kiedy jednak pojawia się historia, aktywują się także inne obszary, które byłyby aktywne także, gdyby dana osoba faktycznie doświadczała tego, o czym słucha.
Warto wykorzystać tę wiedzę i sięgnąć po storytelling, by trafić wprost do serc odbiorców i sprawić, by zapamiętali firmę na długo. To z kolei możliwe jest właśnie dzięki dobrym historiom, które wzbudzają emocje, tworzą więź między opowiadającym a odbiorcą i odwołują się nie tylko do logicznych argumentów, ale przede wszystkim do uczuć i doświadczeń.
Zobacz też:
