Dobra znajomość swoich klientów wpływa na skuteczność sprzedaży. Jak określać grupę docelową?

Niezależnie od branży, w jakiej działa dany przedsiębiorca, musi wiedzieć, komu chce sprzedać swoje produkty czy usługi. Ta zasada sprawdza się zresztą nie tylko przy sprzedaży, ale chociażby przy prowadzeniu bloga i tworzeniu treści. Określenie grupy docelowej w każdym z tych przypadków ma ogromne znaczenie. Jak robić to dobrze?

Czy określenie grupy docelowej to konieczność?

Wartościowe treści w naturalny sposób przyciągają odbiorców. Nie bez powodu powtarza się hasło „content is the king„.  Z tego powodu wielu przedsiębiorców decyduje się chociażby na prowadzenie bloga firmowego, na którym publikuje wartościowe treści całkowicie za darmo. W ten sposób zyskuje szansę na dotarcie do kolejnych potencjalnych klientów, a przede wszystkim udowodnienie, że mogą mu zaufać i wydać swoje pieniądze właśnie na jego produkty czy usługi.

Choć dużo prawdy jest w tym, że dobra treść sama się obroni, to nie ma co brać tego pojęcia całkowicie dosłownie. Po pierwsze, najpierw ktoś musi na taką treść trafić – nie bez znaczenia są więc kwestie techniczne takie, jak chociażby SEO i wiedza, jak dobierać słowa kluczowe.

Poza tym trzeba jeszcze odpowiedzieć sobie na pytanie, czym jest ten „wartościowy content”? Z punktu widzenia potencjalnych klientów to taka treść, która okaże się dla nich przydatna. Pewne posty mogą być więc ciekawe, ale niekoniecznie dla potencjalnych klientów. A przecież to na dotarciu do tych ostatnich zależy każdemu przedsiębiorcy. Poza tym wiedząc, kto może kupić produkt i jakie ma potrzeby, jest się w stanie tworzyć dobre opisy produktów czy dopracowywać inne elementy marketingu. Stąd określenie grupy docelowej jest tak ważne.

Persony czytelników

Wiadomo już, że określenie grupy docelowej ma znaczenie. Pytanie więc, jak się za to zabrać? Po pierwsze, warto się przyjrzeć osobom, które już coś kupiły. Kim są? Jakie mają potrzeby? Co skłoniło ich do zakupu?

Dotychczasowi klienci czy czytelnicy firmowego bloga będą różnić się między sobą. Inne rzeczy mogą ich skłonić do skorzystania z oferty, a inne odstraszyć. Właśnie dlatego na tym etapie sprawdzi się utworzenie kilku person. To fikcyjne osobowości odpowiadające kilku typom klientów. Dzięki ich stworzeniu można opracować skuteczne komunikaty i planować treści – łatwiej mówić do konkretnej osoby niż do bezosobowej masy potencjalnych klientów.

Z tego powodu im więcej szczegółów, tym lepiej. Przy tworzeniu persony trzeba więc zwrócić uwagę na wiele kwestii. Kim jest dana osoba? Czym się zajmuje? Czy ma rodzinę? Jakie są jej przyzwyczajenia? – to tylko kilka z pytań, jakie można zadać.

5 sposobów na określenie grupy docelowej

Metod na określenie grupy docelowej jest co najmniej kilka. Wśród nich można wymienić:

1. Regularne przeprowadzanie ankiet wśród użytkowników – obojętnie, czy chodzi o prowadzenie bloga, czy sprzedaż, dotychczasowe osoby zainteresowane treściami czy usługami to świetne źródło informacji. Warto więc poprosić je o wypełnienie ankiety. W ten sposób można poznać nie tylko ich motywację, ale też dowiedzieć się, co ewentualnie warto poprawić czy zmienić.
2. Google Analytics – kolejne przydatne informacje można uzyskać dzięki Google Analytics. To właśnie stamtąd można dowiedzieć się chociażby, w jaki sposób dane osoby trafiły na stronę i które kwestie najbardziej je interesują.
3. Facebook – obecnie wielu przedsiębiorców posiada swój firmowy fanpage na Facebooku. Nie każdy wie jednak, że Facebook udostępnia potężny zestaw analiz, które pozwalają na wyciąganie wniosków i dostosowywanie tworzonych treści do potrzeb odbiorców. Świetnie sprawdzi się to przy określaniu grupy docelowej – chociażby pod względem demograficznym czy zainteresowań.
4. Monitorowanie aktywności w social media – a skoro już mowa o Facebooku, to warto wspomnieć, że inne social media to także przydatne narzędzie do określania grupy docelowej. Monitorując aktywność swoich obserwujących, można dowiedzieć się, co lubią, o czym chcą słyszeć i co wzbudza w nich emocje.
5. Najgorsze i najlepsze – świetnym pomysłem będzie także cykliczne (np. miesięczne) robienie zestawień najgorszych i najlepszych treści. W ten sposób z łatwością można ocenić, co zdaje egzamin, a co jest tylko stratą czasu i pieniędzy. Przy regularnym prowadzeniu takich zestawień z czasem można wyrobić sobie dobrą intuicję i czuć, co przyniesie najlepsze efekty, a z czego lepiej zrezygnować.

Kilka słów na koniec – o czym jeszcze pamiętać?

Grupa docelowa określona? W takim razie czas zacząć działać! Trzeba przy tym jednak pamiętać o kilku kwestiach, wśród których najważniejsze to:

• skupienie na potrzebach odbiorców – ich najważniejszych problemach, zainteresowaniach i obawach,
• pamiętanie, że to nie to, kim są odbiorcy, a jakie mają potrzeby, ma największe znaczenie,
• tworzenie treści, które będą przydatne, pomocne i wartościowe,
• rozmawianie ze swoimi czytelnikami i klientami – nic nie pozwala tak skutecznie optymalizować biznesu, jak feedback bezpośrednio od klienta,
• mówienie językiem klienta – niektóre treści mogą nie być skuteczne ze względu na błędy w komunikacji. Firmie zajmującej się optymalizacją treści, a osobom, które „chcą być wysoko w Google”, chodzi dokładnie o to samo, ale używają innych słów. Warto więc korzystać z takich narzędzi jak ubersuggest czy planner słów kluczowych, by dowiedzieć się, w jaki sposób mówić do swoich odbiorców.