Każdemu przedsiębiorcy wydaje się, że jego produkty są świetne i to na tyle, że sprzedaż od razu wejdzie na wysokie obroty. W końcu ich opracowanie i wypuszczenie na rynek wymagało wiele czasu, pracy i energii. Rzeczywistość wygląda jednak inaczej – nie wystarczy rozpocząć sprzedaży, by zamówienia nadchodziły jedno po drugim. Konieczna jest jeszcze odpowiednia reklama produktu.
Spis treści
Reklama produktu, która podbije serca klientów
Reklama produktu składa się z kilku elementów. W przypadku sprzedaży internetowej będzie to zwykle zdjęcie, nagłówek informujący o najważniejszych cechach produktu i opis.
Nie bez powodu niektórzy fotografowie specjalizują się tylko w zdjęciach produktowych. Te rządzą się konkretnymi prawami – mają wyglądać z jednej strony prosto i jak najbardziej realistycznie, z drugiej – zachęcać do dokonania zakupu. Klient powinien więc wiedzieć, czego dokładnie może się spodziewać, a przy tym wszystkim czuć się zachęcony, by skorzystać z oferty.
Podobnie sprawa wygląda z nagłówkiem – musi precyzyjnie opisywać produkt. Jeśli firma sprzedaje czarne botki z ekoskóry, to mniej więcej w ten sposób powinien brzmieć sam nagłówek. Bez udziwnień i tajemniczych sformułowań i bez słów nachalnie nawołujących do zakupu.
Te dwa czynniki odpowiadają jednak za pierwsze wrażenie. Zakładając jednak, że kwestie wizualne i nagłówek umożliwiają pozytywny odbiór, potencjalny klient przejdzie następnie do zapoznania się ze szczegółami. I właśnie to najważniejszy i najtrudniejszy moment całej reklamy – opis produktu.
Jak powinien wyglądać dobry opis produktu?
Żeby odpowiedzieć sobie na to pytanie, trzeba zrozumieć jedno: przedsiębiorca wie, ile pracy włożył w opracowanie kursu, który sprzedaje, zaprojektowanie niepowtarzalnej sukienki czy w produkcję najlepszych możliwych paneli fotowoltaicznych. Klient jednak nie doceni samych tych zapewnień. Co więcej, opis, w którym sprzedawca skupił się tylko na tej kwestii, prędzej odstraszy niż zachęci do zakupu.
I choć z punktu widzenia przedsiębiorcy, który włożył w cały proces mnóstwo wysiłku, nie jest to pozytywna informacja, to warto przypomnieć sobie, w jaki sposób samemu=dokonuje się zakupów. Zwykle sprowadza się to do zadawania pytania „co mi to da” i ważenia za i przeciw. Zadaniem opisu produktu jest więc pokazanie, że tych rzeczy „za” jest znacznie więcej.
Co mi to da, czyli klient kupuje korzyści
I tak nasuwa się pierwszy wniosek – nikt nie kupuje produktu. Kupuje korzyści. Piękna sukienka doda klientce sklepu pewności siebie, sprawi, że będzie się czuć rewelacyjnie w ważnej dla niej chwili czy nawet ukryje pewne niedoskonałości. A kursu na temat tworzenia skutecznych treści nie ma jedynie dostarczyć wiedzy, ale przedstawić pewne metody czy narzędzia, które pozwolą opracować dobre opisy czy tekst na landing page i co za tym idzie – zwiększyć zyski.
Nie chodzi więc o produkt, a o to, co za nim stoi. Jedną z najważniejszych zasad tworzenia opisu produktu jest więc przemyślenie, jaka jest odpowiedź na pytanie klienta „co mi to da?” i próba wymienienia takich rzeczy. Ważną rolę grają tu więc emocje i pragnienia. Dla ułatwienia sobie tego zadania można wykorzystać prosty schemat AIDA, czyli produkt – cecha – zaleta – korzyść.
Czy to jest warte swojej ceny?
Trudno stwierdzić, czy dana cena jest za wysoka, czy za niska, jeśli brakuje punktu odniesienia. Atrakcyjna oferta to dla kupującego taka, z którą musi zapłacić mniej niż wynoszą potencjalne płynące z niej korzyści.
Reklama produktu powinna więc udowadniać, że liczba zalet znacznie przekracza cenę. Jeśli uda się to zrobić, dla klienta oferta wyda się wręcz świetną okazją. Tutaj znów należy się więc skupić na korzyściach, a nie na opowiadaniu o procesie powstawania produktu, doświadczeniu firmy czy ogromie pracy, jaki włożyła w opracowanie oferty – to samo w sobie nie ma znaczenia, o ile nie niesie za sobą konkretnych korzyści dla kupującego.
Czas na rozwianie wątpliwości
Nie można też zapomnieć, że u klienta na pewno pojawią się obawy – że produkt nie da mu tego, czego się spodziewał, że to tylko obietnice bez pokrycia albo że tańszy odpowiednik od konkurencji może być lepszym rozwiązaniem.
Najlepszym sposobem na uniknięcie takiej sytuacji jest pomyślenie o największych obiekcjach, jakie mogą pojawić się w głowie potencjalnego klienta. Potem wystarczy już tylko wyprzedzić go o krok i na te wątpliwości odpowiedzieć w swoim opisie. Jeśli właśnie w nim kupujący znajdzie zapewnienie, że nie ma się czego obawiać, znacznie chętniej przystąpi do zakupu.
Ostatnia zachęta, czyli wezwanie do działania
Na koniec jeszcze wisienka na torcie, czyli call to action. To krótkie wezwanie do działania ma za zadanie ostatecznie pchnąć klienta do skorzystania z oferty. Nawet dobra reklama produktu może nie przynieść dostatecznych rezultatów bez tego ostatniego elementu. Właśnie dlatego nie można go pomijać. Świetnie sprawdzi się tu np. pozostawienie dodatkowej zachęty czy nawet wykorzystanie efektu FOMO – np. zaoferowanie promocji czy darmowej dostawy przez ograniczony czas.
