Zasada wzajemności Cialdiniego, czyli jak firmy pod pozorem atrakcyjnej okazji znacznie zwiększają zyski

Jeśli otrzyma się od kogoś wartościowy prezent, czuje się potrzebę, by odwdzięczyć się tym samym. Ten mechanizm znajdzie zastosowanie również, gdy druga osoba zdecyduje się na przykład wyświadczyć jakąś przysługę. Można powiedzieć, że w prywatnym życiu jest to realizacja zasady „dobro wraca”. Tę samą zależność można jednak zastosować także w marketingu i czerpać przy tym duże zyski. Jest to tzw. zasada wzajemności Cialdiniego.

Zasada wzajemności Cialdiniego skutecznie działa także w życiu prywatnym

Przykładów na to, że zasada wzajemności Cialdiniego ma duży wpływ na życie każdej osoby nie trzeba szukać daleko. Wystarczy pomyśleć o ostatniej sytuacji, gdy ktoś interesownie wyświadczył przysługę. Od razu pojawia się impuls, by odwdzięczyć się tym samym.

W swojej książce przedstawiającej 6 zasad Cialdiniego autor przytacza jeszcze jeden przykład, a mianowicie historię badacza, który przeprowadził test na nieświadomych niczego ludziach. Z pozoru bezinteresownie przynosił im colę z automatu, która kosztowała pół dolara. Następnie prosił o wsparcie przy zakupie biletów na loterię kosztujących aż 5 dolarów. Choć cena ta była nieproporcjonalna do wyświadczonej wcześniej przysługi, to wielu badanych postanowiło pomóc. A już na pewno było ich znacznie więcej niż w przypadku grupy kontrolnej, która nie otrzymała wcześniej żadnego bezinteresownego prezentu. To badanie pokazuje więc coś bardzo ważnego – zasada wzajemności Cialdiniego nie tylko zakłada, że prezent, dobro czy przysługa się zwraca, ale co więcej – że może powrócić z nawiązką.

Rzeczy dawane „za darmo” nigdy nie są darmowe

Czasem mówi się, że w świecie marketingu nic nie jest za darmo. Gdyby jednak przyjrzeć się niektórym ofertom, może się wydawać, że rzeczywistość przeczy tym słowom. W końcu firmy nieraz przygotowują atrakcyjne promocje czy nawet rozdają produkty zupełnie za darmo albo organizują konkursy z nagrodami.

Niestety marketerzy nie będą podejmować się bezinteresownych działań. I wbrew pozorom nigdy tego nie robią. Oni po prostu doskonale wiedzą, jak działa zasada wzajemności Cialdiniego. Właśnie dlatego dają coś za darmo albo w atrakcyjnie niskiej cenie.

Jeśli potencjalny klient otrzyma coś za darmo, istnieje duża szansa, że poczuje się zobowiązany do skorzystania z płatnej oferty. To zresztą świetny przykład połączenia zasady wzajemności z zasadą konsekwencji i zaangażowania Cialdiniego. Subskrybując newsletter czy korzystając z darmowego kursu odbiorca tych treści zaczyna coraz bardziej czuć się klientem danej firmy. Zmienia więc swoje przekonanie na poziomie tożsamości. A skoro jest klientem, czemu nie miałby zrobić zakupów w danym sklepie? Stąd też można spotkać tak wiele ofert darmowych webinarów, ebooków czy produktów testowych, a także stosowania innych metod pozwalających na zdobywanie lojalnych klientów.

Atrakcyjna promocja to kolejny przykład zastosowania reguły wzajemności

Zasada wzajemności Cialdiniego nie musi jednak obowiązkowo polegać na dawaniu czegoś za darmo. Równie dobrze sprawdzą się w tym wypadku duże promocje. Klient musi być jednak świadomy tego, jaka była pierwotna cena i ile zaoszczędzi dzięki obniżce. W ten sposób nabiera wrażenia, że sprzedawca idzie na duże ustępstwo. A skoro tak, to  zaczyna czuć, że musi się odwzajemnić. Można więc powiedzieć, że każdy rodzaj promocyjnej sprzedaży jest kolejną próbą zastosowania reguły wzajemności.

Zresztą przykładów jest jeszcze więcej. Wśród nich wymienić można chociażby komunikaty takie jak „Przykro nam, że nie znalazłeś tego, czego szukałeś. Skorzystaj z naszej zniżki na najbliższe zakupy” albo „Wypróbuj bezpłatnie przez miesiąc”. To wszystko nie jest bezinteresownym działaniem czy ogromną troską o klienta, ale kolejnym przejawem wykorzystania zasady wzajemności w praktyce.