Łatwiej wyświadczyć przysługę osobie, którą się lubi. Bardziej ceni się też jej zdanie i chętniej korzysta się z jej rekomendacji. Nie jest to zresztą nic dziwnego i niemal w każdym obszarze życia można znaleźć dowody na to, jak duży wpływ na podejmowane decyzje ma sympatia do danej osoby. Nie inaczej jest w świecie sprzedaży – stąd też zasada sympatii Cialdiniego uważana jest za jedną z najważniejszych reguł rządzących światem marketingu.
Spis treści
Ludzie lubiani mają większy wpływ na decyzje innych
Zasada sympatii Cialdiniego związana jest z lubieniem danej osoby, ale równie dobrze można by ją było nazwać „zasadą atrakcyjności”. Wykorzystywana jest w różnych obszarach życia, a klasycznym przykładem może być tu podryw. Nie bez powodu tak wiele uwagi poświęca się wyglądowi przed pójściem na randkę, tak samo jak nie bez przyczyny podczas rozmowy szuka się wspólnych zainteresowań czy zbieżnych cech osobowości.
Ludzie lubią osoby, które są do nich podobne, ale także takie, które można uznać za atrakcyjne. Ktoś o wysokim statusie, z ciekawą osobowością, a może nawet wiecznie otoczony przez grono znajomych będzie postrzegany jako ciekawszy i bardziej wartościowy. Tym samym wzbudzi też większą sympatię.
Podobnie zasada sympatii Cialdiniego działa w marketingu. Wprawdzie sprzedawcy nie mają dużo czasu na rozmowę czy oczarowanie potencjalnego klienta. Szukają jednak sposobów na znalezienie podobieństw czy sprawienie, by reklama wydawała się bardziej atrakcyjna.
Jakie czynniki mogą wzmocnić sympatię?
Zasada sympatii Cialdiniego zakłada istnienie kilku czynników, które mogą wpływać na sympatię do danej osoby. Jedną z nich jest poczucie przynależności. Choć czasem mówi się, że przeciwieństwa się przyciągają, to rzeczywistość wygląda inaczej. Łatwiej polubić kogoś, z kim ma się wiele punktów wspólnych – na przykład podobny styl życia, hobby czy zainteresowania. Najczęściej zasada sympatii Cialdiniego wykorzystywana jest więc w oparciu o:
- Atrakcyjność fizyczną – nie bez powodu w wielu reklamach pojawiają się piękne, młode kobiety czy zadbani, atrakcyjni mężczyźni. Tę samą zależność można jednak wykorzystać także przy projektowaniu reklam w internecie. Tutaj ogromne znaczenie ma nie tylko funkcjonalność i dopasowanie do sprzedawanych produktów, ale także atrakcyjny wygląd.
- Podobieństwo – podobieństwa świetnie sprawdzają się w świecie sprzedaży. Właśnie dlatego pokazywanie ludzkiej strony marki, budowanie więzi z klientami czy dobry storytelling tak świetnie zdaje egzamin
- Podobne cele – marka to jednak nie tylko produkty, ale także idee. Niektórzy klienci wybierają dany produkt ze względu na filozofię tożsamą z daną firmą (na przykład dotycząca dbania o środowisko). Warto więc wykorzystywać archetypy marki w kreowaniu wizerunku. W ten sposób można zbudować poczucie wspólnoty i sprawić, że firma w oczach klienta zyska na atrakcyjności
- Pozytywne skojarzenia – dobrze sprawdzi się też utożsamianie marki z konkretnymi wartościami. Na tej zasadzie działa na przykład Coca-cola, która od razu przywodzi na myśl święta czy rodzinną atmosferę.
Atrakcyjność = większa wiarygodność
Zasada sympatii Cialdiniego ma jeszcze jedną mocną stronę – z jakiegoś powodu ludzie, których się lubi, są postrzegani jako bardziej wiarygodni niż ci, do których nie żywi się sympatii. Być może częściowo odpowiedzialne jest za to właśnie dzielenie wspólnych przekonań i zainteresowań. Łatwiej zaufać, że właśnie taka osoba jest godna zaufania czy zna się na danym temacie.
To z kolei może mieć ogromny wpływ na proces podejmowania decyzji. Marketerzy zresztą doskonale to rozumieją. Przy tworzeniu reklam wykorzystują wizerunki osób, które mają większy wpływ i mogą przesądzić o skorzystaniu z oferty przez daną grupę docelową.
Pośrednio z tą zasadą związany jest influencer marketing, choć właściwie wykorzystuje on nie jedną, a aż 3 z 6 zasad Cialdiniego – opiera się nie tylko na wspomnianej zasadzie sympatii, ale także autorytetu i dowodu społecznego. Nie zmienia to jednak faktu, że większość obserwatorów śledzi dane konta w social media właśnie z sympatii do konkretnych wpływowych osób. Tym samym chętnie słucha ich opinii i korzysta z ich rekomendacji. A to oznacza, że współpraca z odpowiednio dobranym influencerem może przynieść firmie ogromne zyski.
