Na temat marketingu powstało już wiele książek. Tym bardziej, że jest to dziedzina, która ciągle się rozwija i w której nieustannie następują zmiany. Nic więc dziwnego, że półki księgarni pełne są propozycji branżowych. Niektóre z nich przechodzą zupełnie bez echa i szybko tracą na popularności, a inne zyskują miano klasyków, które trzeba znać. Jedną z nich jest Influence: The Psychology of Persuasion. Okrzyknięto ją przełomową pozycją, a marketingowe zasady Cialdiniego wciąż pozostają aktualne.
Spis treści
Marketingowe zasady Cialdiniego – 6 kwestii, o których należy pamiętać
Najważniejszym elementem książki Cialdiniego jest właśnie 6 zasad, które wciąż stosowane są w marketingu i to niezależnie od tego, jakie produkty czy usługi oferuje dana firma. Te zasady Cialdini przedstawił w 1984 roku, a teraz można się przekonać, że jego książka zdecydowanie zasłużyła na miano „przełomowej”. Obecnie 6 reguł Cialdiniego stosuje praktycznie każdy w tej branży. Wydają się tak oczywiste, że trudno wyobrazić sobie bez nich współczesny marketing. Mowa tu o zasadach:
- wzajemności,
- zaangażowania/konsekwencji,
- dowodu społecznego,
- autorytetu,
- sympatii,
- niedostępności.
Zasada wzajemności
Pierwsza zasada Cialdiniego głosi, że ludzie czują potrzebę odwzajemniania przysługi. Dzieje się tak zarówno w codziennym życiu, jak i w przypadku samego marketingu. Wszystko dlatego, że nikt nie lubi czuć się dłużnikiem innej osoby.
Tę regułę można w prosty sposób wykorzystać przy sprzedaży i to na wiele sposobów. Przykładowo, osoba prowadząca blog firmowy, na którym zamieszcza wartościowe treści całkowicie za darmo, ma większą szansę, że osoby regularnie czytające te treści poczują się zobowiązane do zakupu któregoś ze sprzedawanych przez nią produktów.
Podobnie zresztą sprawa wygląda na przykład w odniesieniu do darmowych e-booków czy organizowania całkowicie darmowych konferencji i szkoleń dla zainteresowanych uczestników.
Zasada zaangażowania
Kolejna marketingowa zasada Cialdiniego określana jest jako zasada zaangażowania i konsekwencji. Wszystko sprowadza się do założenia, że ludzie mają dużą potrzebę bycia postrzeganymi jako konsekwentni. Jeśli więc publicznie deklarują, że postępują w taki, a nie inny sposób, znacznie wzrasta prawdopodobieństwo, że rzeczywiście będą tak robić.
Tę zasadę również w prosty sposób można wykorzystać przy sprzedaży. Przykładowo, sprawdzi się tu zaoferowanie czegoś małego i nawet całkowicie bezpłatnego. W ten sposób odbiorcy tych treści nie tylko poczują się dłużni, ale też istnieje duża szansa, że uznają się za klientów danej firmy. Ta zmiana postrzegania siebie może natomiast spowodować, że chętniej dokonają zakupu.
Zasada dowodu społecznego
Właściwie, gdyby wziąć pod uwagę wszystkie marketingowe zasady Cialdiniego, to o dowodzie społecznym (czy jak kto woli – social proof) w ostatnich latach mówi się najwięcej. Choć z jednej strony wiele ludzi ma pragnienie, by poczuć się wyjątkowo, to jednocześnie grupa daje im poczucie bezpieczeństwa. Mimowolnie dostosowują się więc do innych, biorą z nich przykład i chętnie korzystają z rekomendacji.
Dowód społeczny można wykorzystać na wiele sposobów, by zwiększyć sprzedaż. Najbardziej oczywistym rozwiązaniem wydaje się zamieszczenie na stronie internetowej recenzji produktów czy usług napisanych przez zadowolonych klientów. Dobrze działa jednak także tzw. „mądrość tłumów”, a więc umieszczenie licznika, który wskaże liczbę osób odwiedzających stronę czy tych, które skorzystały już z oferty.
Zasada autorytetu
Autorytety także odgrywają ogromną rolę w procesie sprzedaży. Słuchanie osób, do których czuje się szacunek albo którzy w pewien sposób są ważni, leży w ludzkiej naturze. Właśnie dlatego świetnie sprawdza się angażowanie w kampanie osób, których zdanie dla danej grupy docelowej jest ważne. W pewnym stopniu na tym samym założeniu opiera się także influencer marketing. Dobrze dobrana wpływowa osoba nie tylko gromadzi wokół siebie odbiorców zbieżnych z grupą docelową marki, ale też jako pewien autorytet dla nich może skutecznie przekonać obserwatorów do zakupu.
Zasada sympatii
Z osobami, które się lubi, chętniej się współpracuje czy spędza czas. Dokładnie ta sama reguła sprawdza się w marketingu. Według Cialdiniego sympatia ma ogromne znaczenie także w procesie sprzedaży. Firma, która chcę wykorzystać te zależność, powinna więc skupić się chociażby na stworzeniu zakładki „o nas”, przekonującym storytellingu czy stosowaniu konkretnej narracji przy promocji swoich usług czy kontaktach z klientami.
Zasada niedostępności
Marketingowe zasady Cialdiniego nie mogłyby się też obejść bez reguły niedostępności. „To już ostatnie sztuki” czy „promocja kończy się właśnie dziś” – to hasła, z którymi często można się spotkać. I nic dziwnego, bo nikt nie lubi tracić nadarzających się okazji. To tzw. efekt FOMO w marketingu, który doskonale wpływa na wyniki sprzedaży. Poza tym niedobór produktów stwarza przekonanie, że są one bardziej atrakcyjne. A to z kolei znów powoduje, że kliencie kupują chętniej i szybciej.
- Bezpłatne kursy Google
- Jak przygotować strategię promocji
- Burza mózgów – wszystko co chciałbyś wiedzieć
