w

Social proof ma ogromne znaczenie. Wykorzystując doświadczenie innych, można skutecznie zwiększyć sprzedaż

zasada dowodu społecznego cialdiniego
zasada dowodu społecznego Cialdiniego

Temat social proof przewija się nieustannie na wszystkich blogach czy książkach związanych z marketingiem. Nie jest tajemnicą, że ludzie chętnie wzorują się na innych i podążają z obowiązującą modą czy wyborami otaczającego ich tłumu. Jest to zasada dowodu społecznego Cialdiniego, której początki sięgają już kilkudziesięciu lat wstecz.

Zasada dowodu społecznego Cialdiniego wciąż nie traci na popularności

Cialdini to autor jednej z najważniejszych książek z zakresu marketingu. Przedstawił w niej 6 zasad Cialdiniego, wśród których znajduje się także wspomniana zasada dowodu społecznego. I choć żadna z sześciu reguł właściwie nie straciła na aktualności, to właśnie social proof jest obecnie absolutną podstawą wielu działań marketingowych.

Przykłady zastosowania tej zasady można znaleźć zresztą także poza obszarem ściśle związanym z marketingiem. Właśnie ze względu na dowód społeczny stare sitcomy używały śmiechu z puszki. To również z uwagi na tendencję do podążania za tłumem pewne trendy tworzą się błyskawicznie i równie szybko zostają zastąpione przez kolejne.

Łatwiej wzorować się na innych

Nie ma co ukrywać – podejmowanie własnych decyzji często nie jest opłacalne. Szczególnie teraz, gdy na rynku dostępnych jest tak wiele produktów o podobnych właściwościach. Sprawdzenie, co o danej ofercie myślą inni, pozwala znacznie ograniczyć tzw. koszt wyszukiwania. Oznacza to, że nie trzeba samemu poświęcać czasu na sprawdzanie każdej konkurencyjnej oferty. Wystarczy dowiedzieć się, która z nich cieszy się największą popularnością i najlepszymi opiniami.

I chociaż popularność nie zawsze jest wyznacznikiem jakości, to już opinie mogą dać pewien lepszy ogląd na całą sytuację. Poza tym nie można też zapominać, że ludzie lubią czuć się częścią jakiejś grupy. Posiadanie iPhone’a oznacza nie tylko bycie właścicielem konkretnego telefonu. To także należenie do określonej społeczności czy czasem nawet wyznacznik prowadzenia pewnego stylu życia. Tak drogi telefon kojarzy się bowiem z ludźmi sukcesu, dobrobytem, a także byciem modnym. Nic więc dziwnego, że wiele osób chce go mieć.

Zresztą tę samą zasadę można przełożyć także na inne obszary życia. Przykładowo, dany człowiek będzie uważany za społecznie wartościowego i pożądanego, jeśli często otacza go grupa roześmianych i dobrze bawiących się przyjaciół. Jeśli w dodatku ci przyjaciele są przedstawicielami płci przeciwnej, a przy tym można ich uznać za atrakcyjnych, jest to pewnego rodzaju dowód społeczny.

Niestety są też negatywne aspekty tej samej zasady. Cialdini w swojej książce jako przykład podaje słynną historię morderstwa Kitty Genovese w Nowym Jorku. Świadkami zajścia było prawie czterdziestu ludzi z sąsiedniego budynku. Żaden z nich nie wezwał policji i nie zaoferował pomocy, wychodząc z założenia, że inni podjęli działanie. Tutaj pojawił się bowiem syndrom widza. Spoglądając na innych i zdając sobie sprawę, że oni też nie reagują, świadek całego zajścia uznawał, że też nie powinien podejmować żadnego działania.

Jak wykorzystać moc dowodu społecznego w marketingu?

Zasada dowodu społecznego Cialdiniego może być wykorzystywana na wiele sposobów, jeśli chodzi o sam marketing. Z przykładu morderstwa Kitty Genovese można wyciągnąć dwa wnioski:

  • Im więcej osób jest świadkami danego zdarzenia/ odbiorcami danych treści, tym większa prawdopodobieństwo małego odzewu. Tutaj zastosowanie znajdzie bowiem „efekt widza” i bierna postawa.
  • Duże znaczenie ma więc bezpośrednie zaangażowanie odbiorców i skłonienie ich do działania.

Social proof w marketingu opiera się na mechanizmie recenzji. Przykładem może być zamieszczenie rekomendacji zadowolonych klientów na stronie internetowej czy umieszczenie licznika powiadamiającego o tym, ile osób już skorzystało z oferty. Zasada dowodu społecznego Cialdiniego działa jeszcze lepiej, gdy odbiorcy takich informacji identyfikują się z grupą, która poświadcza o jakości oferty. Albo gdy jest to taka grupa, do której bardzo chcieliby przynależeć.

Można więc powiedzieć, że zasada dowodu społecznego wiąże się też z inną – zasadą autorytetu Cialdiniego. Social proof jest tym bardziej skuteczny, gdy daną rzecz przetestowała już osoba, której potencjalni klienci ufają. Stąd też marki tak chętnie współpracują z ekspertami w danej branży, gwiazdami czy osobami wpływowymi.

Co myślisz?

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

GIPHY App Key not set. Please check settings

Jeden komentarz

mata

Patoreakcja pobiła rekord na platformie Spotify

marketingowe zasady cialdiniego

Marketingowe zasady Cialdiniego – 6 reguł, które mimo ciągłych zmian w świecie sprzedaży nie tracą na aktualności