Częstym błędem firm jest kierowanie do potencjalnych klientów zbyt skomplikowanego komunikatu. Jak osoby zaznajomione z daną branżą albo świetnie znające specyfikę produktu, używają często zawiłych zwrotów czy wnikają w zasady działania poszczególnych mechanizmów. Tymczasem sukces tkwi w prostocie. I stąd właśnie reguła KISS, która odgrywa istotną rolę w biznesie.

Wszystko zaczęło się od samolotów

Reguła KISS nie została jednak wymyślona przez marketingowca, a przez inżyniera lotnictwa. Kelly Johnson pracujący wówczas w firmie Lockhead za cel postawił sobie projektowanie samolotów tak, by każdy mechanik mógł dokonać niezbędnych napraw za pomocą prostych narzędzi. Wszystko zgodnie z ideą: Keep It Simple, Stuipid.

Keep

It

Simple

Stupid

Zasada ta świetnie sprawdziła się nie tylko w przypadku samolotów, ale także wśród marketerów. KISS (reguła) ma za zadanie skupiać uwagę na tym, co ważne i przypominać, że nawet o skomplikowanych produktach czy usługach należy opowiadać w prosty sposób.

Zasady reguły KISS:

• Używaj prostych słów i zwrotów. Unikaj używania skomplikowanego języka lub specjalistycznej terminologii, jeśli nie jest to konieczne.
• Użyj prostych koncepcji. Unikaj tworzenia złożonych rozwiązań, jeśli istnieje prostsze rozwiązanie, które będzie równie skuteczne.
• Użyj prostych układów. Utrzymaj układy proste i łatwe do nawigacji.
• Użyj prostych wizualizacji. Używaj obrazów i grafiki, aby ułatwić zrozumienie informacji.

Zalety stosowania reguły KISS:

• Proste rozwiązania są łatwiejsze do zrozumienia i użycia.
• Proste rozwiązania są mniej podatne na błędy.
• Proste rozwiązania są tańsze w rozwoju i utrzymaniu.

Przykłady stosowania reguły KISS:

• Strona internetowa Google jest prosta i łatwa do nawigacji.
• Produkt Apple są zaprojektowane tak, aby były łatwe w użyciu.
• Instrukcje obsługi IKEA są łatwe do zrozumienia i wykonania.

Nie liczą się funkcje, a zalety produktu

Przedsiębiorcy nie zawsze rozumieją, że klientów tak naprawdę nie interesują funkcje produktu. Z punktu widzenia osoby prowadzącej biznes to nie do pomyślenia – w końcu jej działalność skupia się właśnie na tym, by zaoferować jak najlepsze rzeczy. To sprawia, że przedsiębiorcy za bardzo skupiają się na aspektach technicznych, które klientowi niewiele mówią.

Reguła KISS zakłada natomiast, że w biznesie nie należy przywiązywać wagi do samych parametrów technicznych. Liczy się kontekst, a tym kontekstem są korzyści dla potencjalnych klientów. Opowiadając o ofercie, należy więc myśleć przede wszystkim o tym, co klient zyska, dokonując zakupu – więcej czasu, pieniędzy, wygodniejsze życie? Nie ma lepszego sposobu na to, jak tworzyć opisy produktów, niż skupić się właśnie na kliencie, a nie na samym produkcie.

Bez żargonu technicznego

Nawet skupienie się bezpośrednio na potrzebach klienta nie gwarantuje prostego przekazu. KISS (reguła) przypomina jednak – nie komplikuj. Nie chodzi przecież o to, by przytłoczyć odbiorcę mnóstwem parametrów, których i tak nie zrozumie.

Mając do wyboru produkt o gorszych właściwościach, który zareklamowany jest w prosty sposób i znacznie lepszą wersję opisaną w sposób techniczny, większość klientów sięgnie po ten pierwszy. Dlaczego? Bo realnie rozumie, jakie korzyści może odnieść. Nie warto więc dobrowolnie dawać przewagi konkurencji. Prostota może być tu kluczem do sukcesu. Jeśli przedsiębiorca nie umie sam stworzyć tak prostego przekazu, może wykorzystać copywriting do zwiększenia sprzedaży.

Kontekst, czyli odpowiedź na problemy

Wiadomo już, że opisy produktów mają skupiać się wokół zalet i że potrzebny jest do tego prosty język. Należy pamiętać jeszcze o jednym ważnym aspekcie – wspomnianym już kontekście. Przed stworzeniem oferty warto więc sobie odpowiedzieć na pytania:

• Czego boją się klienci?
• Jakie mają problemy?
• O czym marzą?
• Jak produkt może pomóc im rozwiać te obawy, rozwiązać problemy albo spełnić marzenia?

Producent okien nie powinien pisać tylko o ich parametrach technicznych. Może natomiast powiedzieć, że okna te są o 10% bardziej szczelne niż standardowe modele na rynku. Dzięki temu w domu jest cieplej, rachunki za ogrzewanie są niższe, a to oznacza dodatkowe oszczędności. Jest więc skupienie na zalecie okien, wskazanie kontekstu i spełnienia marzeń grupy docelowej w postaci dodatkowych oszczędności.

Zasada KISS a jasny komunikat

Reguła KISS wymusza także prosty komunikat. Bez zawiłych zdań czy skomplikowanej gramatyki. Tekst ma przypominać nieco rozmowę z marketerem. Klient ma więc nie tylko zrozumieć każde słowo, ale przepłynąć przez tekst, nawet nie zauważając, kiedy kliknie przycisk „kupuję i płacę”. To takie proste, a jednocześnie tak trudne. Zawsze warto wyobrazić sobie, że opowiada się o ofercie zwykłemu laikowi i dobierać zdania i słowa zgodnie z jego wiedzą oraz doświadczeniem.

Model KISS: schemat prostego przekazu

Wiadomo już, jakie cechy powinien mieć dobry tekst marketingowy. Pytanie tylko, w jaki sposób konstruować całą wypowiedź i czy w ogóle ma to znaczenie? Odpowiedź brzmi – tak. Zwykle sprawdza się tu pewien prosty schemat, który można wykorzystać w praktycznie każdym tekście marketingowym:

• Wprowadzenie – to moment na przyciągnięcie uwagi odbiorcy. Kilka pierwszych zdań jest najważniejszych, bo to właśnie one decydują, czy potencjalny klient zaangażuje się w treść. To dobry moment, by pokazać problem i zapowiedzieć, że ma się sposób na jego rozwiązanie.
• Spełnienie obietnicy – kiedy uwaga czytelnika została już przykuta, czas przejść do spełniania obietnicy. To dobry moment, by pokazać rzeczywiste rozwiązanie problemu, skupiając się na zaletach produktu i bezpośrednich korzyściach dla klienta.
• Wnioski – czas, by powrócić do argumentów czy problemów ze wstępu i przypomnieć klientowi, że zgodnie z obietnicą produkt rzeczywiście może okazać się ich rozwiązaniem. To krótkie podsumowanie nie musi być osobnym akapitem. Wystarczy kilka zdań, które uzmysłowią klientowi, że w prosty sposób może odnieść korzyść.
• Wezwanie do działania – kiedy przedsiębiorca ma już uwagę klienta i przekonał go o zaletach produktu, czas skłonić go do natychmiastowego działania. Jak? Stosując taktykę uciekającej okazji, dodając kilka zdań skłaniających do natychmiastowego zakupu czy zamieszczając przycisk „kup teraz”.