Strach przed przegapieniem towarzyszy ludziom w wielu aspektach życia. Właśnie z tego powodu czasem uczestniczą w spotkaniach, na które w ogóle nie mają ochoty czy decydują się próbować nowych rzeczy nawet, jeśli woleliby dobrą starą rutynę. Nic więc dziwnego, że ta koncepcja znalazła też zastosowanie w przypadku sprzedaży. FOMO w marketingu gości dopiero od kilku lat, ale zdążyło w tym czasie zyskać naprawdę wielu zwolenników. I nic dziwnego, bo już zastosowanie kilku prostych metod pozwala osiągnąć świetne efekty.
Spis treści
Czym jest FOMO?
FOMO to skrót od „Fear of Missing Out”. Jest to więc strach przed pominięciem czegoś ważnego. Może być to informacja, znajomości, ale najczęściej – konkretne doświadczenia. Każdy z nas doświadcza FOMO w swoim życiu i to częściej niż mogłoby się wydawać.
Czy zdarza Ci się na wakacyjnym wyjeździe sięgać po kolejne potrawy mimo bólu brzucha, bo czujesz, że musisz spróbować wszystkich lokalnych przysmaków? A może nieraz zdarzyło Ci się odczuwać zazdrość na widok zdjęcia znajomych z imprezy, na którą nie miałeś ochoty iść? Przykładów można zresztą mnożyć w nieskończoność. To właśnie FOMO sprawia, że odczuwasz stałą potrzebę, by sprawdzać social media czy robić rzeczy tylko dlatego, by nic nie przegapić.
Jak wykorzystać FOMO w marketingu?
No dobrze, a jak wykorzystać strach przed pominięciem w marketingu? Mechanizm jest bardzo prosty. Z FOMO spotykasz się na co dzień, przeglądając niejedną ofertę w sklepie internetowym. Komunikaty typu „ostatnia szansa” czy „oferta limitowana” – to właśnie klasyczne FOMO w marketingu.
Niektóre firmy sięgają jednak po bardziej subtelne rozwiązania, dzięki którym nawet nie zorientujesz się, że podejmujesz decyzję tylko ze względu na strach przed pominięciem.
Jeśli zastanawiasz się, jak tworzyć opisy produktów albo teksty ofertowe, by zwiększyć sprzedaż, możesz zastosować jeden z czterech podstawowych mechanizmów FOMO:
- Poczucie wyjątkowości
- Okazje i rabaty
- Utracone możliwości
- Rywalizacja.
Poczucie wyjątkowości
Z jednej strony wielu z nas boi się wykluczenia, z drugiej lubimy czuć się wyjątkowo. Ta wyjątkowość znajduje odzwierciedlenie nie tylko w tworzeniu spersonalizowanych komunikatów. Nie pozostaje też bez wpływu na ofertę prezentowaną przez firmę. Bilety umożliwiające wcześniejsze wejście na obiekt czy te z pakietem dodatkowych atrakcji nie byłyby tak pożądane, gdyby sprzedawano je w nieograniczonej ilości.
Produkty z limitowanej serii znikają z półek tylko po części ze względu na swoje wyjątkowe cechy czy jakość. Połowę motywacji stanowi zwykle właśnie chęć kupienia sobie wyjątkowości. Wprowadzenie do oferty unikalnego produktu w wyższej cenie może być więc dobrym rozwiązaniem, jeśli chcesz zwiększyć zyski i skłonić potencjalnych klientów do szybszego dokonania zakupu.
Okazje i rabaty
Dlaczego większość promocji jest ograniczona czasowo, a niektóre produkty pojawiają się tylko na chwilę? Właśnie dlatego, że wtedy bardziej ich pożądamy. Wiemy, że zaraz okazja może nam uciec sprzed nosa. Stąd nie sprawdzi się oferowanie promocji na każdy kolejny produkt. Rabaty zdają egzamin tylko wtedy, gdy rzeczywiście postrzegane są jako świetna okazja.
Możesz wzmocnić to poczucie, poprzez umieszczenie na stronie licznika odmierzającego czas. To sprawi, że potencjalny klient będzie bardziej zmotywowany do natychmiastowego zakupu. Co więcej – prawdopodobnie skorzysta z oferty nawet, gdy do tej pory tego nie rozważał. Klasycznym przykładem jest zresztą Black Friday, który rzeczywiście nakręca e-commerce. Jeśli kiedykolwiek i Ciebie porwało wyprzedażowe szaleństwo, wiesz, że wiele rzeczy kupuje się wówczas nie dlatego, że są niezbędne, ale tylko z tego powodu, że są dużo tańsze.
Utracone możliwości
Mogłoby się wydawać, że jeżeli ktoś przypomni Ci o Twoim niepowodzeniu, tylko stracisz resztki motywacji. Jest jednak wręcz przeciwnie. Podkreślanie poniesionej straty może przełożyć się na lepsze efekty sprzedażowe. Doskonale wykorzystują to chociażby firmy umożliwiające dokonanie rezerwacji. Komunikat „nie udało Ci się” albo „byłeś blisko” wcale nie demotywuje potencjalnego klienta. Sprawia za to, że ten jeszcze bardziej chce podjąć kolejne działania i błyskawicznie skorzystać z następnej nadarzającej się okazji.
Rywalizacja
FOMO w marketingu można zastosować także, wprowadzając czynnik rywalizacji. Poczucie uciekającej okazji stworzysz nie tylko przy pomocy wspomnianego już licznika czasu. Bardzo dobrze zadziała też informacja o tym, ile osób w tym czasie rozważa ten sam zakup albo ile produktów znajduje się jeszcze w magazynie (najlepiej, gdy będą to ostatnie sztuki). Dzięki temu potencjalni klienci zyskają poczucie, że zaraz ktoś inny może odebrać im szansę na skorzystanie z wyjątkowej oferty, a dzięki temu szybciej zdecydują się na sfinalizowanie transakcji. Często emocje wyprzedzą wtedy logiczne myślenie i pozwolą zapomnieć o rozważaniu za i przeciw czy porównywaniu ofert. Dla firmy to więc świetna okazja, by zyskać jak najwięcej.
