Jakie narzędzia marketingowe warto zastosować w relacjach B2B?

Dużo mówi się o marketingu B2C. W internecie można znaleźć wiele porad dotyczących tego, jak określić grupę docelową, przyciągnąć klientów i skłonić ich do zakupu. Powstała też na ten temat niezliczona ilość książek i poradników. Wiele tych rad jest naprawdę przydatnych, ale tylko w odniesieniu do relacji przedsiębiorca-konsument. A co z działalnością B2B? Tutaj te same metody nie zdadzą egzaminu.  Potrzebne są zupełnie nowe narzędzia dla marketingu B2B.

Marketing B2B – czym różni się od relacji przedsiębiorca-konsument?

Mogłoby wydawać się, że sposób działania będzie podobny. W końcu zarówno w relacjach dwustronnie profesjonalnych, jak i tych z konsumentem cel jest ten sam – sprzedać i osiągnąć jak największe zyski. Między marketingiem B2B a B2C istnieją jednak kluczowe różnice mające wpływ na podejmowane działania. Warto być ich świadomym przed opracowaniem strategii:

• Wielkość rynku – rynki B2B mają mniejszą elastyczność i perspektywy sprzedaży. Marketing profesjonalny musi być więc mocniej ukierunkowany.
• Proces zakupu – w przypadku konsumentów decyzja o zakupie podejmowana jest praktycznie natychmiastowo. W relacjach B2B za każdą taką decyzją stoi natomiast co najmniej kilka osób. Sprzedaż jest złożona, a cały proces zakupu może trwać nawet kilka miesięcy.
• Proces sprzedaży – istnieje kilka prostych sposobów na to, jak tworzyć opisy produktów, które przekonają konsumenta do zakupu. Na pierwszym planie powinny stać emocje i potrzeby oraz obietnica ich zaspokojenia. Marketing B2B wymaga natomiast większego zrozumienia przedsiębiorstwa i rozwijania relacji opartej na zaufaniu.
• Koszty sprzedaży – konsument może nabyć produkt wart zaledwie kilka złotych. W transakcjach B2B konieczne są natomiast większe budżety, a oferty zwykle zaczynają się od kilku tysięcy złotych.

Widoczne różnice między sprzedażą przedsiębiorca-konsument a przedsiębiorca-przedsiębiorca wymaga więc podjęcia zupełnie innych działań. Choć cel pozostaje ten sam, to tak znaczące różnice w podstawowych obszarach takich jak proces zakupu czy koszty transakcji sprawiają, że narzędzia dla marketingu B2B muszą znacząco różnić się od tych stosowanych w B2C.

Przed zastosowaniem narzędzi konieczna strategia

Narzędzia dla marketingu B2B można wdrożyć jednak dopiero po opracowaniu odpowiedniej strategii. Na początek warto więc poświęcić uwagę kilku kwestiom:

• Określenie idealnego klienta – podobnie jak w marketingu B2C w relacjach dwustronnie profesjonalnych grupa docelowa także jest bardzo ważna. Warto więc już na starcie określić, jakie warunki powinna spełniać firma, czego może oczekiwać i jakie mieć potrzeby, ale także z jakiej branży pochodzić, w jakim obszarze działać i jakim budżetem dysponować
• Znalezienie klienta – kolejny krok to określenie, gdzie potencjalni odbiorcy oferty mogą się znajdować. Takim obszarem mogą być chociażby spotkania biznesowe, organiczne wyszukiwarki, ale także social media – na przykład Facebook czy LinkedIn.
• Przygotowanie kampanii i zastosowanie odpowiednich narzędzi – dopiero w tym momencie można zacząć działać. Dobrym pomysłem może być zatrudnienie agencji marketingowej, która pozwoli dobrać odpowiednie narzędzia dla marketingu B2B. Jeśli z jakiegoś powodu jest to jednak niemożliwe, przydatne mogą okazać się poniższe wskazówki.

Narzędzia dla marketingu B2B – jakie rozwiązania zdadzą egzamin?

Na początku warto zaznaczyć, że nie każde narzędzie zda egzamin w każdym przedsiębiorstwie. Decyzje o wdrożeniu konkretnych działań czy zmianie strategii powinny być podejmowane w oparciu o wskaźniki – na przykład współczynnik klikalności czy wyszukiwane frazy. Przed podjęciem jakichkolwiek działań konieczne jest także ustalenie budżetu. Wydawanie pieniędzy bez konkretnego planu może sprawić, że strategia marketingowa zamiast pomóc firmie, tylko ją pogrąży. Ważnym krokiem jest także wyznaczanie celów, zarówno tych krótko-, jak i długoterminowych. Dzięki temu łatwo będzie ocenić, co udało się osiągnąć, a które narzędzia dla marketingu nie pozwoliły odnieść zamierzonych rezultatów. A narzędzia, które ma do dyspozycji przedsiębiorca, to między innymi:

• Czat na żywo – pomaga zwiększyć zaangażowanie odwiedzających stronę, szybko reagować na ich potrzeby i rozwiewać wątpliwości, które mogłyby powstrzymać przedsiębiorców przed sfinalizowaniem transakcji.
• SEO i content marketing – wartościowa treść skupiona na najczęstszych zapytaniach to dobry sposób, by trafić do klientów docelowych i zainteresować ich swoją ofertą. Nie bez powodu tak wielu przedsiębiorców decyduje się wykorzystać copywriting do zwiększenia sprzedaży. Osoba zaznajomiona z zasadami SEO i marketingu może stworzyć łatwe w odbiorze treści, które przyniosą duże zyski.
• Media społecznościowe – firma powinna istnieć nie tylko na stronie internetowej, ale także wykorzystywać social media. W relacjach B2B znaczenie ma przede wszystkim Twitter i LinkedIn, choć niektórzy przedsiębiorcy chętnie korzystają także z Facebooka.
• Influencer marketing – wbrew pozorom influencer marketing to nie tylko skuteczne narzędzie w relacjach B2C. Również w przestrzeni B2B sprawdzi się wykorzystanie wpływu i zaangażowanej grupy odbiorców skupiającej się wokół influencera
• Polecenie – kontrakty B2B wymagają większych nakładów finansowych, dlatego tym bardziej przedsiębiorcy wolą sięgać po sprawdzone rozwiązania. Zła decyzja mogłaby ich słono kosztować. Właśnie dlatego narzędzia B2B powinny też obejmować wykorzystanie rekomendacji czy programu afiliacyjnego
• PPC – wciąż nie bez znaczenia są także reklamy typu „pay per click”. Połączenie reklam ze słowami kluczowymi może znacząco zwiększyć klikalność i zyski.
• E–mail marketing – nie można zapomnieć także o wykorzystaniu e-mail marketingu. To właśnie firmy częściej niż konsumenci sprawdzają pocztę. Właśnie dlatego przesyłanie spersonalizowanych wiadomości dotyczących promocji, nowej oferty czy ważnych zmian w firmie pozwala na budowanie relacji i zwiększenie zysków.