Każdej firmie zależy na tym, by wypracowywać większe zyski. Ten cel może osiągnąć na dwa sposoby – sprzedając więcej lub sprzedając drożej. Co więcej, to wcale nie musi być trudne. W tym przypadku warto wykorzystać cross-selling i up-selling, czyli dwie proste techniki, które pozytywnie wpłyną na sprzedaż.
Spis treści
Czym jest cross-selling?
Cross-selling, czy jak kto woli sprzedaż krzyżowa, to jedna z technik sprzedaży produktu, której zadaniem jest przekonanie klienta, by przy okazji zakupów dodał do koszyka także powiązane produkty. W ten sposób dana firma z jednej strony może zarobić więcej, z drugiej ma pewność, że po zakup tych przedmiotów klient nie uda się do konkurencji.
Z cross-sellingiem można spotkać się chociażby podczas przeglądania stron sklepów z ubraniami czy butami. Przy wyborze jednego przedmiotu bardzo często pojawia się napis „to może Ci się spodobać” albo „powiązane produkty”. W ten sposób marketerzy próbują zachęcić klienta, by dodał do koszyka kolejne artykuły. W końcu jeśli już kupuje szalik, czemu od razu nie dobrać do niego pasującej czapki?
Celem tej techniki jest jednak także przypomnienie klientowi o powiązanych produktach, które mogą być mu potrzebne, a o których zapomniał. Na przykład w przypadku klienta zdecydowanego na zakup butów cross-selling może polegać na zamieszczeniu oferty pasty do butów czy innych artykułów przydatnych przy pielęgnacji obuwia.
Na czym polega up-selling?
Można powiedzieć, że choć cross-selling i up-selling mają nieco inne cele, to skutkują tym samym – większymi zyskami. O ile cross-selling pozwala sprzedać więcej, to celem up-sellingu jest sprzedaż droższych propozycji. Kiedy więc klient przegląda dany produkt czy usługę, zgodnie z założeniami up-sellingu powinien mieć świadomość, że istnieje też produkt o nieco lepszym standardzie. Ten wyższy standard może sprowadzać się na przykład do dodatkowych funkcji czy większej wydajności.
Tutaj znów dobrze sprawdzi się przykład obuwia. Jeśli klient chce kupić buty do biegania, początkowo ma pewne konkretne założenia. Zależy mu na przykład na znalezieniu obuwia przeznaczonego do biegania po twardej nawierzchni i kosztującego maksymalnie 200 złotych. I tutaj właśnie wkracza up-selling. Klient ma wprawdzie sprecyzowane oczekiwania, ale w międzyczasie dowiaduje się, że niektóre modele mają lepszą amortyzację, elastyczną podeszwę albo lepiej przylegają do stopy. Oczywiście za tymi dodatkowymi funkcjami idzie też wyższa cena. Trzeba więc przekonać kupującego, że rzeczywiście potrzebuje tych dodatkowych udogodnień.
Czy cross-selling i up-selling rzeczywiście przynoszą efekty?
To wszystko brzmi zachęcająco, ale pytanie, czy wspomniane techniki rzeczywiście działają? Tutaj najlepiej sprawdzi się odpowiedź „to zależy”. Aby cross-selling i up-selling rzeczywiście zdały egzamin, trzeba dobrze znać swojego klienta i jego potrzeby. Nieumiejętne łączenie produktów w ramach cross-sellingu może jedynie zniechęcić do dalszych zakupów. Podobnie zresztą w przypadku up-sellingu – jeśli zaoferowanie produktu znacznie wykraczającego poza budżet i potrzeby, klient może potraktować raczej jako nachalną próbę sprzedaży.
Inaczej sprawa wygląda w przypadku trafnych propozycji. Jeśli uda się zaoferować odpowiednią kombinację produktów czy usług, klient może być wręcz zadowolony, że firma tak dobrze zna jego potrzeby i podsuwa mu rozwiązania, o których sam by nie pomyślał. I to zarówno w odniesieniu do dodatkowych produktów, które przy okazji może dodać do koszyka, jak i w kontekście zyskania lepszej jakości czy dodatkowych funkcji przy niewielkiej dopłacie. Jeśli firma dobrze zaplanuje wykorzystanie tych mechanizmów, a dodatkowo zamieści jeszcze skuteczne wezwanie do działania, ma szansę na większe zyski.
Cross-selling i up-selling mają jeszcze jedną dużą zaletę – pozwalają firmom oszczędzić dużo czasu i pieniędzy. Każdorazowe pozyskiwanie nowych kupujących wymaga dużego zaangażowania i jeszcze większego budżetu. Właśnie dlatego tak wiele firm skupia się na zdobywaniu lojalnych klientów. Cross-selling i up-selling również wykorzystują to proste założenie, że jeśli już zdobyło się jakiegoś klienta, warto maksymalnie wykorzystać jego zaangażowanie. A można to zrobić właśnie dbając o to, by kupił więcej więcej albo wybrał droższą opcję. Będzie to znacznie tańszy sposób na zwiększenie zysków niż każdorazowe szukanie kolejnych osób gotowych skorzystać z oferty.
Zobacz też:
Marketing 7P, czyli jak skupiając się na kilku elementach zwiększać zyski i rozwijać biznes
