Zdanie osób z dużą renomą ma ogromny wpływ na decyzje zakupowe. Warto więc wykorzystać tę regułę w procesie sprzedaży

Zdanie innych ludzi ma ogromne znaczenie – także w odniesieniu do podejmowanych decyzji zakupowych. Szczególnie, jeśli chodzi o zdanie nie pierwszej lepszej osoby, ale takiej, która cieszy się renomą i budzi szacunek. Ten mechanizm od wielu lat wykorzystuje się w marketingu, by skutecznie zwiększyć zyski. Jest to tzw. zasada autorytetu Cialdiniego.

Trzy główne czynniki budowania autorytetu

Cialdini to znane nazwisko w marketingu. W swojej książce wydanej niemal 40 lat temu opisał 6 zasad Cialdiniego, wśród których znajduje się także zasada autorytetu. Nie ma co ukrywać, że dla ludzi liczy się zdanie osób, które podziwiają czy szanują. Jakkolwiek nie próbowaliby się upierać, że polegają tylko na swoim osądzie, to prawda wygląda zupełnie inaczej.

Zasada autorytetu Cialdiniego opiera się na przekonaniu, że istnieją trzy główne czynniki odpowiadające za to, że dana osoba identyfikowana jest jako autorytet. Po pierwsze – tytuły. Choć przykładowo ukończenie studiów rzeczywiście wymaga wysiłku i pracy, to nie każda osoba mogąca określić się mianem magistra będzie mieć tę samą wiedzę czy kompetencję. Mimo wszystko już sam tytuł sprawia, że zdanie takiej osoby traktuje się jako bardziej wartościowe.

Druga kwestia to odzież. Może brzmieć to zaskakująco, ale gdyby się nad tym zastanowić, to da się dostrzec, jak wiele reklam wykorzystuje tę zależność. Autorytet można zbudować nie tylko w oparciu o drogie ubranie, ale także o mundur czy lekarski fartuch. Właśnie z tego powodu w tak wielu reklamach aktor reklamujący różne środki przebierany jest za doktora.

Ostatnia kwestia to luksusy. Choć tak często powtarza się, że pieniądze szczęścia nie dają, to nie ulega wątpliwości, że dobrobyt kojarzy się z sukcesem i wyższym statusem. Nic więc dziwnego, że zdanie kogoś, kto posiada niemały majątek, często liczy się bardziej.

Prawdziwy autorytet to nie cechy zewnętrzne

Oczywiście wszystkie trzy wspomniane wyżej czynniki mają duże znaczenie. Warto jednak zauważyć, że są jedynie pewnym ułamkiem całego obrazu, a właściwie zewnętrznym wyrazem czegoś ważniejszego – konkretnej postawy i zachowania.

Samo ubranie się jak człowiek sukcesu nie sprawi, że rzeczywiście się nim będzie, tak samo jak nie zagwarantują tego drogie dodatki czy jakikolwiek tytuł naukowy. Prawdziwy autorytet można zbudować na konkretnym zachowaniu i dopiero w połączeniu z nim te inne, wyżej wymienione czynniki będą mieć jakiekolwiek znaczenie.

Ludzie mimowolnie poszukują autorytetów, które mogliby naśladować. Nie chodzi więc jedynie o powierzchowny obrazek, ale sposób bycia, codzienną rutynę czy konkretne aspiracje.

Jak zasada autorytetu Cialdiniego jest wykorzystywana w marketingu?

Zasada autorytetu Cialdiniego ma ogromne znaczenie w marketingu. Wspomniany już przykład przebierania aktorów za lekarzy czy osoby noszące mundur to tylko jedna z możliwości. W ten sposób marketerzy chcą powiązać swój produkt z autorytetem czy daną branżą.

Z tego samego powodu dentyści czy inni specjaliści nieraz zawieszają na ścianie wszystkie certyfikaty i dowody ukończenia kolejnych szkoleń, freelancerzy zamieszczają na stronie informacje o odbytych kursach, a jeszcze inni dodają do stopki w mailu szereg dodatkowych informacji mających zwiększyć ich wiarygodność.

Zasadę autorytetu można jednak wykorzystać nie tylko w sposób jawny, ale też dorozumiany. Równie dobrze sprawdza się tu współpraca z osobami, które są szanowane w danej branży. Tacy ludzie sami zapracowali na swoją renomę, zgromadzili wokół siebie konkretną społeczność, a ich nazwisko nie jest ludziom obce. Jeśli więc zarekomendują jakiś produkt, istnieje duża szansa, że ich odbiorcy zdecydują się na jego zakup. W końcu czemu mieliby nie ufać zdaniu kogoś, kogo uważają za eksperta?

Na tej samej zasadzie opiera się zresztą influencer marketing. Wprawdzie nie każdy influencer musi być ekspertem w danej branży. Chociażby na Instagramie można spotkać wiele popularnych profili, które niewiele mają wspólnego z biznesem czy konkretną pasją. Nie zmienia to jednak faktu, że każdy z influencerów skupia wokół siebie pewną grupę odbiorców, dla których liczy się jego zdanie. Właśnie dlatego influencer marketing na Instagramie czy w innych social media jest świetnym sposobem na to, by zastosować zasadę autorytetu Cialdiniego w praktyce.

Zobacz też:

Jak wyróżnić się spośród innych kandydatów na stanowisko i dostać pracę? Rozwiązaniem może być kreatywne podejście do procesu rekrutacji

Ludzie lubią postępować w sposób konsekwentny. Także w przypadku decyzji zakupowych

Najważniejsze umiejętności marketingowca freelancera – które z nich powinna posiadać każda osoba pracująca w tej branży?