Lejek sprzedażowy to przydatne narzędzie w marketingu. Dostarcza informacji o potencjalnych klientach i przeszkodach stojących na drodze do sfinalizowania sprzedaży. Dzięki niemu pracownicy czy dział marketingowy mogą opracować działania, które pozwolą zrealizować cele sprzedażowe firmy. Wiedza o tym, jak zbudować lejek sprzedażowy pozwoli na poprowadzenie grupy docelowej od zainteresowania produktem aż do zakupu.
Spis treści
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to termin marketingowy określający drogę, którą przechodzą osoby odwiedzające stronę do momentu dokonania zakupu. Nazwa pochodzi od wykresu obrazującego ilość zainteresowanych ofertą wraz z nadejściem kolejnych etapów całego procesu. Do lejka sprzedażowego trafia każdy internauta odwiedzający stronę internetową czy wszyscy, którzy słyszeli o tym produkcie albo usłudze. W wąskiej części lejka znajdują się natomiast klienci podejmujący decyzję o zakupie.
Czemu lejek sprzedażowy jest tak ważny i tyle mówi się o nim w marketingu? Właśnie dlatego, że zobrazowanie całego procesu i przeanalizowanie kolejnych etapów pomaga opracować konkretne działania dopasowane do grupy docelowej. Odpowiednia strategia i wiedza o tym, jak zbudować lejek sprzedażowy może wyeliminować niektóre przeszkody stojące na drodze do zakupu i pozwolić firmie osiągnąć jej cele.
Poziomy lejka sprzedażowego
W lejku sprzedażowym można wyróżnić kilka poziomów. Pierwszy z nich to poziom „świadomości”. Na tym etapie potencjalni klienci dowiadują się o produkcie. Mogą usłyszeć o nim od znajomych, dowiedzieć się z mediów społecznościowych czy zobaczyć reklamę albo po prostu trafić na stronę internetową konkretnego sklepu. Firmy wkładają dużo pieniędzy i energii w to, by wprowadzić ludzi na pierwszy etap lejka sprzedaży. Często decydują się nawet na zatrudnienie agencji marketingowej. Problem w tym, że samo zdobycie większej uwagi to za mało. Sztuką jest przeprowadzenie potencjalnych klientów przez dalsze poziomy poprzez podejmowanie kolejnych działań.
Ważniejszy jest kolejny etap – zainteresowanie. Jeśli dana oferta wyda się potencjalnemu klientowi na tyle interesująca, że chce dowiedzieć się więcej, istnieje duża szansa na sfinalizowanie transakcji. To właśnie uwagę tych osób należy utrzymać, podejmując odpowiednie działania marketingowe i sprzedażowe tak, by trafiły do dalszej części lejka. Tutaj może przydać się wiedza o tym, jak tworzyć opisy produktów. Większość zainteresowanych klientów teoretycznie można przekonać do powiedzenia „kupuję”. Aby to zrobić, konieczne jest jednak wzbudzenie w nich pożądania, które sprawi, że koniecznie będą chcieli skorzystać z oferty.
Jak zbudować lejek sprzedażowy?
Każdy etap lejka sprzedaży związany jest z koniecznością podjęcia zupełnie innych działań, które pozwolą przejść do następnego etapu. Górna część lejka (ToFu – Top of the Funnel) skupia się na budowaniu świadomości. Nie jest to więc jeszcze czas na tworzenie treści o charakterze sprzedażowym. Na typ poziomie dobrym rozwiązaniem będzie natomiast aktywność w social mediach, marketing szeptany (BUZZ marketing) czy tak zwana reklama natywna w postaci raportu czy danych statystycznych.
Środek lejka sprzedażowego (MoFu – Middle of the Funnel) to już etap, na którym można zamienić świadomość w zainteresowanie. Potencjalny klient dysponuje ogólną wiedzą o marce, ale prawdopodobnie ma dodatkowe pytania. Należy więc zadbać o to, aby znalazł na nie odpowiedź na stronie internetowej. Klasycznym przykładem jest tu FAQ czy próbki próba produktu (na przykład fragment książki czy darmowa lekcja szkolenia).
Po uzyskaniu informacji, klient przechodzi do następnego etapu (BoFu – Bottem of the Funnel). To faza, podczas której trzeba go przekonać, że produkt spełnia wszystkie potrzeby czy pragnienia. Tego typu działania wymagają dobrej znajomości grupy docelowej i przeszkód stojących na drodze do sprzedaży. Odpowiednie wpłynięcie na emocje klienta – chociażby poprzez opisy czy system rekomendacji – pozwoli mu przejść do ostatniego etapu.
Na samym końcu rozpoczyna się proces sprzedaży. Klient jest już zdecydowany na produkt. Pod wpływem emocji wzbudzonych za pomocą opisów i innych działań marketingowych, postanawia przejść do kasy i zapłacić. Tutaj należy zadbać, by już nic mu w tym nie przeszkodziło. Warto więc zastosować prosty formularz zakupowy i kilka możliwości płatności oraz dostawy. To także moment, w którym można zadbać o zdobywanie lojalnych klientów. Oprócz standardowego maila z informacją o zrealizowanej płatności, warto też przesłać podziękowanie i zaproponować dodatkowe korzyści – na przykład zniżkę na kolejne produkty czy kartę członkowską.
