Chyba każdemu, kto prowadzi sklep internetowy, zależy, by przynosił on jak największe zyski. Aby tak się stało, na stronę po pierwsze musi trafiać dużo klientów i co równie ważne – osoby te muszą zdecydować się na zakup. Jeśli natomiast wejść jest dużo, ale sfinalizowanych transakcji niewiele, to znak, że konwersja w sklepie internetowym wymaga poprawy.
Spis treści
Czym jest konwersja w sklepie internetowym?
Konwersja to oczekiwane działanie, które ma podjąć dana osoba. Może to być np. zapis na newsletter, ale w przypadku sklepu internetowego pod pojęciem „konwersja” zwykle rozumie się złożenia zamówienia.
Optymalizacja konwersji w tym przypadku będzie więc sprowadzać się do podjęcia działań pozwalających zwiększyć procent osób, które po trafieniu na stronę dojdą do ostatniego etapu lejka sprzedażowego, a więc dokonają zakupu.
Jak poprawić konwersję? Po pierwsze: analiza
Praktycznie każde działanie w biznesie powinna poprzedzać analiza. Bez niej decyzje podejmuje się na oślep, co z kolei przekłada się na mniejszą efektywność.
Optymalizacja konwersji w sklepie internetowym wymaga więc zastanowienia się nad całym procesem sprzedaży, a przede wszystkim prześledzenia całej ścieżki zakupowej z punktu widzenia konsumenta. To oznacza, że należy:
- poznać jego oczekiwania i potrzeby,
- przyjrzeć się funkcjonowaniu strony,
- ocenić, w którym momencie najwięcej osób porzuca koszyki,
- sprawdzić, które podstrony są najczęściej odwiedzane.
To daje już solidny punkt wyjścia do udzielenia odpowiedzi na pytanie, co powstrzymuje daną osobę przed zakupem. Oczywiście problemów zwykle jest co najmniej kilka – np. nieintuicyjna nawigacja, niezachęcający opis produktu i zbyt skomplikowany proces składania zamówienia.
Dobre pierwsze wrażenie
Poprawa konwersji w sklepie internetowym możliwa jest m.in. dzięki zadbaniu o to, jak prezentuje się dany sklep. Konsument dokonuje oceny już na podstawie kilku pierwszych sekund. To właśnie wtedy podejmuje decyzję, czy w ogóle zapoznać się z ofertą na stronie.
Jeśli witryna wygląda nieestetycznie lub „podejrzanie” (np. jest łudząco podobna do sklepów o wątpliwej renomie), istnieje duża szansa, że na tych kilku sekundach zakończy się cały kontakt potencjalnego klienta ze sklepem internetowym.
Duże znaczenie będzie mieć także dostosowanie strony pod urządzenia mobilne. Coraz więcej osób przegląda oferty i dokonuje zakupu z użyciem smartfona. Dostosowanie się do nowych przyzwyczajeń kupujących to więc absolutna konieczność.
Jak prezentuje się produkt?
Na konwersję w dużej mierze wpływa także sama prezentacja produktów. Mowa tu o takich aspektach jak:
- estetyczne zdjęcie,
- odpowiedni podpis,
- przyporządkowanie do właściwej kategorii,
- dobry opis zachęcający do zakupu.
Warto przyjrzeć się wszystkim tym aspektom. Być może niedociągnięcia w tym obszarze sprawiają, że niektórzy rezygnują z zakupu.
Prosta droga do zakupu
Przy zakupach w pierwszej kolejności dają o sobie znać emocje, a dopiero potem – logika. Zadaniem ekspertów od sprzedaży (jakkolwiek źle to nie brzmi) jest zadbanie o to, by konsument płynnie przeszedł do końca transakcji, zanim zacznie nadmiernie rozmyślać.
To oznacza, że cały proces musi być maksymalnie szybki, intuicyjny i prosty. Bez obowiązkowej konieczności rejestracji, bez długiego szukania przycisku „kup teraz” albo problemów ze zlokalizowaniem koszyka na stronie. Im ten proces jest łatwiejszy, tym większa szansa, że konsumenci będą kupować.
Rekomendacje produktów
Dobrym sposobem na zwiększenie sprzedaży może być też maksymalne wykorzystanie potencjału każdego kupującego. Pomóc w tym może cross-selling i up-selling. Nie bez powodu tak wiele sklepów wyświetla powiązane produkty, które mogą zainteresować użytkownika albo droższe, bardziej rozbudowane wersje. Takie działania mogą przełożyć się na większą wartość każdego zamówienia, a więc i na większe zyski.
Wiele opcji płatności i dostawy
O ile badania pokazują, że zbyt wiele opcji zakupowych może działać zniechęcająco (np. 10 różnych wersji tego samego produktu warto ograniczyć do ok. 3), to inaczej jest w przypadku płatności i dostawy. Tutaj co konsument, to inne preferencje. Niektórzy wolą kuriera, inni nie wyobrażają sobie lepszej wysyłki niż paczkomat, a jeszcze inni korzystają tylko z opcji za pobraniem.
Podobnie jest z płatnościami – są miłośnicy BLIK-a, zwolennicy bramek internetowych, ale też i tacy, którzy najchętniej podepną swoją kartę płatniczą. Nie ma więc co zamykać drogi do serc niektórych konsumentów z powodu niewłączenia konkretnej opcji w swojej ofercie. Właśnie dlatego większy wybór w tym przypadku zwykle oznacza więcej zadowolonych klientów i lepszą konwersję w e-sklepie.
