Istnieje wiele sposobów na przekonanie klienta, by skorzystał z konkretnej oferty, zamiast udać się do konkurencji. Niektórzy stawiają na budowanie pozycji eksperta, inni na zaangażowaną społeczność, ale niestety są i tacy, którzy postanawiają osiągnąć ten efekt poprzez obniżanie cen. Problem w tym, że wojna cenowa nigdy nie jest dobrą strategią. Dlaczego nie warto się na nią decydować?
Spis treści
Cena to nie wszystko
Choć mało kto przegapi okazję, by kupić ten sam produkt za niższą cenę, to wcale nie oznacza, że warto konkurować z innymi właśnie ceną. Takie działania szybko pociągną za sobą negatywne konsekwencje.
Warto zacząć od tego, że cena to nie wszystko. Podejście konsumentów do kwestii zakupów i cen w ostatnich latach mocno się zmieniło. Wielu z nich jest w stanie zapłacić więcej za udogodnienia, takie jak dostawa do domu czy szybszy czas realizacji zamówienia (stąd właśnie m.in rozwój q-commerce). To jednak nie wszystko – nie brak też takich klientów, którzy są gotowi zapłacić więcej ze względu na fakt, że dane przedsiębiorstwo wyznaje podobne wartości – np. nie testuje produktów na zwierzętach albo dba o środowisko.
Oczywiście, zawsze znajdą się tacy, dla których cena będzie najważniejszym wyznacznikiem. Trzeba jednak patrzeć nie na tendencje konkretnych osób, a na podejście do tematu całego środowiska kupujących. A to swoją postawą wyraźnie pokazuje, że cena to naprawdę nie wszystko.
Jak wygląda wojna cenowa i dlaczego nie warto się w nią wdawać?
Jeśli wyżej przedstawione argumenty nie wydają się dostatecznie przekonujące, to warto przyjrzeć się typowemu scenariuszowi występującemu przy obniżce cen.
Okazuje się, że konkurencja oferuje ten sam lub bardzo podobny produkt/usługę w niższej cenie. Przedsiębiorca obawia się, że w związku z tym straci wielu klientów. Decyduje więc, że sam też zejdzie z ceny. W efekcie chwilowo wygrywa tę walkę, ale czy na pewno?
Może i klienci są bardziej zachęceni tą atrakcyjną ofertą, ale dla samego przedsiębiorcy jest to strzał w kolano. Po obniżce cen działalność może się znajdować na granicy opłacalności, mniejsze są też zyski, a co za tym idzie – mniej jest i pieniędzy na promocję swojej działalności, zatrudnienie kolejnych osób, wprowadzenie ulepszeń. To wszystko kosztuje, a skąd wziąć środki na te potrzeby, jeśli dochody – przy porównaniu zysku względem kosztów produkcji i sprzedaży – są mniejsze?
Co więcej, kto walczy ceną, może być pewien jednego – zawsze znajdzie się ktoś, kto zaoferuje jeszcze mniej. I co wtedy – jeszcze bardziej obniżać swoje stawki? Przecież biznes powinien przynosić zyski i to najlepiej coraz większe. Przy takim podejściu jest to niemożliwe.
Obniżanie cen przez konkurencję to nie zawsze powód do paniki
Na wieść, że „u konkurencji jest taniej”, można poczuć chwilowy stres o przyszłość przedsiębiorstwa. Emocje nie są jednak najlepszym doradcą. Warto więc na spokojnie przeanalizować kilka kwestii.
Po pierwsze, może to być tylko obniżka sezonowa lub lokalna. Nie oznacza to więc, że konkurencja na stałe zeszła z cen, ale zrobiła to jedynie chwilowo.
Poza tym bywa, że choć inny przedsiębiorca oferuje coś z pozoru tego samego, to nie jest to prawda – np. jest to produkt niższej jakości albo nieposiadający konkretnych właściwości. W takiej sytuacji niższa cena u konkurenta jest nawet uzasadniona. Nie oznacza to jednak, że warto się nią przejmować. Zamiast tego trzeba się skupić na podkreśleniu korzyści własnej oferty i pokazaniu, czym różni się ona od oferty konkurenta.
Co równie ważne – czasami tylko z pozoru produkty konkurencji są tańsze. Może się tak zdarzyć np. gdy ten sam produkt sprzedawany jest w opakowaniach o innej pojemności. Wtedy cena za opakowanie u konkurenta może być niższa, ale jeśli przeliczy się towar na cenę np. za kilogram – wnioski mogą być wręcz przeciwne.
Jeśli nie wojna cenowa, to co?
Istnieje znacznie więcej sposobów na zatrzymanie przy sobie klienta niż obniżka cen. Co więcej, praktycznie wszystkie pozostałe metody okażą się lepsze z punktu widzenia rozwoju przedsiębiorstwa.
Załóżmy jednak, że konkurencja oferuje tę samą lub bardzo zbliżoną jakość, cena rzeczywiście jest niższa i nie jest to kwestia tymczasowej obniżki. Czy to znaczy, że trzeba zejść z ceny? Odpowiedź wciąż brzmi – nie! Zamiast tego można:
- dokładnie podkreślić wszystkie zalety – czasami wystarczy już przeredagowanie ofert czy opisów produktów. Być może nie wynika z nich jednoznacznie, jakie są największe korzyści i co może zyskać klient, gdy wybierze tę ofertę. Jeśli umiejętnie przygotuje się treści, można zyskać przewagę nad konkurencją,
- wprowadzić warianty produktu – klienci lubią wybór, dlatego dobrym rozwiązaniem będzie zaoferowanie im kilku pakietów. W ten sposób będą mogli porównać oferty i wybrać tę, która najbardziej im odpowiada. Nie dość, że dostaną coś dostosowanego do swoich potrzeb, to jeszcze często wcale nie sięgną po najtańsze rozwiązanie – tutaj świetnie działa bowiem efekt przynęty,
- zaoferować bonusy – zamiast schodzić z ceny, można też zaproponować klientom coś więcej. Dzięki temu mimo że cena się nie zmniejszy, to cała oferta wyda się bardziej atrakcyjna. Świetnie sprawdzi się też oferowanie zniżek w przypadku dużych zakupów.
