Ustalenie ceny swoich usług lub produktów wcale nie należy do prostych zadań. Z jednej strony każdy chciałby jak najwięcej zarabiać na tym, w co włożył wiele pracy, z drugiej – nie chodzi też o to, by zaproponowane stawki odstraszyły klientów. Zwykle więc ostateczna cena to efekt ważenia tych dwóch racji. Mimo wszystko zdarza się, że zdaniem klienta cena jest za wysoka. Czy to oznacza, że trzeba od razu ją obniżyć? Zdecydowanie nie!
Spis treści
Jaka cena jest dobra?
Na wstępie warto zaznaczyć, że rzeczywiście, zdarzają się przypadki, gdy firma zbyt entuzjastycznie podchodzi do swojej oferty i ustala zdecydowanie zawyżone ceny. W wielu sytuacjach narzekania klientów wcale nie wynikają jednak z tego, że ceny są za wysokie, a raczej z tego, że nie mają świadomości, za co tak naprawdę płacą.
Często powtarza się, że produkt jest warty tyle, ile klient jest w stanie za niego zapłacić. Jeśli więc cena jest jego zdaniem za wysoka, to jeszcze wcale nie oznacza, że należy ją obniżyć. Być może problem tkwi w komunikacji.
Umiejętne opowiadanie o ofercie to podstawa sukcesu
Zdaniem klienta cena jest za wysoka np. z tego powodu, że wcale nie jest świadomy, co kupuje. Jak to możliwe? Wielu przedsiębiorców zmaga się z klątwą wiedzy. Od lat działają w danej branży i pewne kwestie wydają się im oczywiste. Sądzą, że wystarczy kilka słów, by klient zrozumiał, z czym dokładnie ma do czynienia i jeszcze domyślił się, jakie korzyści z tego płyną.
To jednak tylko mylne przekonania. W praktyce edukacja klientów jest niezwykle ważna. Mogą oni nie rozumieć np. dlaczego za napisanie kilku tekstów ofertowych muszą zapłacić niemałe pieniądze albo dlaczego optymalizacja strony internetowej tak dużo kosztuje. Jeśli natomiast dowiedzą się, z ilu kroków składa się cały proces, ile wiedzy, czasu i doświadczenia wymaga, ale i przede wszystkim, jakie korzyści odniosą ze skorzystania z oferty, cena może im się nagle wydać nie za wysoka, a naprawdę niska!
Cena jest za wysoka? A może to kwestia braku języka korzyści?
Kolejna kwestia, o której wiele osób zapomina – klient nie kupuje produktu ani usługi. Kupuje to, co za nim stoi – oszczędność czasu, możliwość uniknięcia czegoś (np. samodzielnego prowadzenia skomplikowanej księgowości), spełnienie marzeń, zdrowie, większy komfort. To tylko kilka z wielu przykładów.
Kluczem do serca klienta będzie więc opowiadanie nie o samej ofercie, a o korzyściach z nią związanych. Dobrze skonstruowana oferta sprowadza się do pokazania, jak dzięki danym cechom produktu klient będzie mógł coś zyskać lub czegoś uniknąć.
Czasami już zmiana narracji, przeredagowanie oferty albo zlecenie profesjonaliście, by przygotował opisy produktów wystarczy, by klientów przybywało, a narzekań na cenę było niewiele.
Co wchodzi w zakres oferty?
Kolejna kwestia to pokazanie klientowi, co dokładnie kupuje. Zdarza się, że porównuje dwie konkurencyjne oferty i widzi diametralną różnicę cen. Może się jednak okazać, że tańsza oferta wcale nie jest lepsza.
Przykładowo: klient przegląda dwie oferty zaprojektowania strony internetowej. Jedna wyceniona jest na 2 tysiące złotych, a druga – aż na 5 tysięcy. Wydaje się, że niewiele się od siebie różnią, oczywiście poza ceną. W praktyce okazuje się jednak, że strona za 2 tysiące zbudowana jest na gotowym szablonie, a ta za 5 tysięcy – stawiana od zera i dostosowana wprost pod klienta. Warto też dodać, że sama ta informacja wciąż nie wystarczy. Trzeba jeszcze wyedukować klienta i wytłumaczyć mu, czemu warto stawiać stronę od zera i ile może na tym zyskać. Może się okazać, że z tego powodu wybór wyda mu się oczywisty i wcale nie będzie chciał skorzystać ze znacznie tańszej oferty konkurencji.
Dodatkowe korzyści – czy klient o nich wie?
Klienci są w stanie dopłacić – i to często niemało – za dodatkowe korzyści. Zrobią to jednak tylko, gdy będą świadomi ich istnienia.
Może to być np. przekazywanie pewnego procenta ze sprzedaży na wspieranie konkretnego celu, dbałość o ekologię albo etyczne zatrudnienie. Klienci chętnie dopłacą także za wygodę i szybkość realizacji zamówienia.
Co więcej, silna marka też może być argumentem do wyższej ceny. Klient wie bowiem, czego się spodziewać – dana marka oznacza konkretne cechy i konkretną jakość. Płaci więc więcej, ale oszczędza czas potrzebny do przeglądania wszystkich ofert i ich porównywania. Unika też w ten sposób ryzyka nieudanego zakupu.
Wszystkie te kwestie mogą być więc kartą przetargową, gdy pojawiają się komentarze, że cena jest za wysoka. Zamiast więc od razu zgadzać się ze swoimi klientami i obniżać ceny, lepiej odpowiedzieć sobie na pytanie – a może problem nie leży w tym, że produkt nie jest warty swojej ceny, a w tym, że klient nie jest świadomy jego wartości?
