W marketingu jedną z najważniejszych kwestii jest dokładne określenie grupy docelowej. Przedsiębiorca powinien być świadomy, kim są potencjalni klienci, czego pragną, jakie komunikaty do nich kierować i jak zaspokajać ich potrzeby. Nie można jednak zapominać, że częścią praktycznie każdego biznesu jest także współpraca z kontrahentami. Właśnie dlatego duże znaczenie ma także content marketing B2B.
Dobrym sposobem na budowanie zaufania w relacjach B2B jest wykazanie większego zrozumienia dla doświadczeń czy celów, które chcą osiągnąć inni przedsiębiorcy. Wydaje się, że nie jest to trudne zadanie – w końcu każda osoba świadoma znaczenia content marketingu dokładnie określa grupę docelową i zastanawia się, jaki przekaz do niej skierować. Zapominają jednak, że wartości czy potrzeby mogą się zmieniać. Przykładowo, przed pandemią wielu przedsiębiorców mogło mieć naprawdę dobrze określoną grupę docelową i zaplanowaną całą strategię tworzenia treści. COVID-19 spowodował jednak przewartościowanie celów. Teraz to, co mogło się sprawdzać jeszcze kilka miesięcy temu, teraz nie będzie przynosić zamierzonych efektów.
Firmy pytane o to, czego oczekują od kontrahentów w obliczu epidemii odnoszą się więc nie tylko do kwestii przychodów czy rozwoju firmy. Obawiają się także o bezpieczeństwo pracy, bezpieczeństwo rodziny i finansową przyszłość. Teraz content marketing B2B powinien się więc opierać właśnie na budowaniu poczucia stabilności, bezpieczeństwa i kontroli, a wartości aktualne kilka miesięcy wcześniej schodzą na dalszy plan.
Spis treści
Content marketing B2B na podobnych zasadach co tradycyjny marketing treści
O innych przedsiębiorcach nie powinno się zapominać, tworząc swoją ofertę. Pytanie tylko, jak stworzyć dla nich wartościowy content? Zasady są podobne co w przypadku komunikatów kierowanych do klientów. Podstawą jest więc słuchanie, analizowanie danych, monitorowanie wyników i na tej podstawie podejmowanie kolejnych decyzji. Nie można zapominać także o jeszcze jednej ważnej kwestii, na której powinien się opierać marketing B2B – emaptii.
Tak samo jak klienci chętniej kupują od firmy, która wyznaje bliskie im wartości i wydaje się bardziej „ludzka”, podobnie będzie w przypadku kontaktów B2B. Tworząc treści, przedsiębiorca powinien więc nie tylko opierać się na zgromadzonych danych, ale też myśleć o tym, jak mogą czuć się kontrahenci. Zamiast więc zastanawiać się tylko, co chcą osiągnąć, warto pochylić się nad tym, czemu w ogóle taki cel się pojawił. Tak głębokie zrozumienie drugiej strony sprawia, że można stworzyć naprawdę skuteczny przekaz. A jak wiadomo – skuteczny przekaz to i ogromne korzyści sprzedażowe.
Może się wydawać, że odniesienie się do emocji to strategia, która sprawdzi się tylko w marketingu B2C. W końcu na tym opiera się cały biznes, bo to właśnie emocje są zapłonem i to one popychają do zakupu. Tymczasem content marketing B2B również powinien być budowany na emocjach. Nie można zapominać, że za każdą firmą też stoją ludzie. Mają więc takie same priorytety i osobiste doświadczenia co konsumenci. Różnicą jest tylko to, że decyzję podejmują z punktu widzenia biznesowych kryteriów.
Jak tworzyć skuteczne treści w relacjach B2B?
Skoro wiadomo już, że content marketing w relacjach B2B jest niezwykle ważny, to należy się zastanowić, w jaki sposób wykorzystać treści do zwiększenia zysków. Najlepiej zrobić to, zmieniając sposób, w jaki mówi się o produktach. Nie sprawdzi się tu budowanie wizerunku doświadczonego przedsiębiorcy czy opowieści o powstaniu firmy. Zamiast tego bohaterem całej historii powinien stać się kontrahent. Prezentowane treści powinny skupiać się właśnie wokół niego – przedstawiać cele, problemy, marzenia czy wątpliwości, okazywać zrozumienie i wreszcie – zapewnić go, że jest narzędzie, które zaspokoi jego potrzeby.
Nie ma lepszego sposobu na zdobywanie lojalnych klientów czy kontrahentów niż budowanie zaufania i umacnianie relacji. Właśnie dlatego content marketing B2B powinien opierać się na zrozumieniu i uważnym słuchaniu potrzeb oraz wyciąganiu wniosków . Możliwe to jest gdy:
- Treści są dostosowane do aktualnej sytuacji. Komunikaty odnoszą się nie do standardowych potrzeb kontrahentów, ale do potrzeb bieżących
- Treści dzielone są na etapy, dzięki czemu klienci nie czują się przytłoczeni wielkim celem, ale małymi krokami, które są w stanie osiągnąć. Taka inspiracja do działania sprawia, że zyskują większą wiarę i chętniej chcą realizować swoje plany, a tym samym też chętniej nawiązują współpracę B2B
- W treściach przedstawiane są także wartości wyznawane przez markę, z którymi inni przedsiębiorcy mogą się utożsamiać takie jak rozwój kariery, konkretne cele zawodowe czy większa satysfakcja z pracy.
