Nie każda firma działająca w modelu B2B może pozwolić sobie na dotarcie ze swoją ofertą bezpośrednio do konsumentów. To wymaga inwestycji czasu, pieniędzy i obrania nowej strategii marketingowej. Nie zawsze jednak trzeba działać w pojedynkę. Doskonale wiedzą o tym chociażby właściciele aplikacji takiej jak UberEats, którzy decydują się na inne podejście niż to liniowe, a mianowicie na model B2B2C.
Spis treści
Czym jest model B2B2C?
Jak sama nazwa wskazuje, model B2B2C zakłada połączenie dwóch rodzajów działalności – tej kierowanej do konsumentów i do innych przedsiębiorstw. Nie chodzi jednak o to, by firma, która do tej pory działała tylko w modelu B2B rozszerzyła swoją działalność na konsumentów. Oczywiście, taka opcja też wchodzi w grę. Rzecz w tym, że strategia promocji w przypadku ofert kierowanych do konsumentów wygląda zupełnie inaczej niż we współpracy B2B. A to oznacza, że jeśli chce się działać w obu tych modelach, trzeba nagle zaangażować więcej pracowników, czasu i pieniędzy.
Istnieje jednak alternatywa, jaką jest właśnie model B2B2C. Zakłada on, że zamiast samodzielnie zajmować się dotarciem do konsumentów, można nawiązać współpracę z firmą, która już ma do nich dostęp. Tym samym firma A, która wytwarza produkt czy usługę zwraca się do firmy B mającej bezpośredni dostęp do konsumentów. Nawiązują współpracę i tym samym firma A za pośrednictwem firmy B może zwiększać swoje zyski.
B2B2C nie polega jednak na odkupowaniu produktów przez firmę B i sprzedawaniu ich dalej. Konsument ma pełną świadomość, że cała transakcja odbywa się przy udziale 2 różnych przedsiębiorstw. Przykładem może być chociażby UberEats. Firma A oferuje usługę pozwalającą na zamawianie posiłków z dostawą do domu. Sam UberEats nie ma jednak swoich lokali gastronomicznych. Zamiast tego nawiązuje współpracę z restauracjami lubianymi przez wielu konsumentów (firmami B). Tym samym przedsiębiorstwa współpracują ze sobą i każde z nich czerpie z tego korzyści.
Czy B2B2C się opłaca?
Odpowiedź na to pytanie brzmi „to zależy”. Nie każdy produkt czy usługa nadaje się do sprzedaży w takim modelu. Model B2B2C nie będzie dobrym rozwiązaniem np. dla produktów bardzo niszowych. Obie firmy muszą też angażować się w promocję, bo tylko wtedy taka współpraca okazuje się opłacalna.
Nie zmienia to jednak faktu, że model B2B2C w wielu przypadkach zdecydowanie się opłaca i to obu stronom. W przypadku UberEats korzyścią dla właścicieli aplikacji jest oczywiście możliwość dotarcia do konsumentów, do których nie mogliby dotrzeć na własną rękę ze względu na brak własnych restauracji. Dla lokali gastronomicznych, które decydują się na umożliwienie zakupów poprzez aplikację, to też możliwość dotarcia do większej grupy odbiorców. Nie każdy ma czas i ochotę, by jeść na mieście, ale znajdzie się duże grono osób, które skorzystają z dostawy do domu. Restauracje nie muszą przy tym inwestować własnych środków w stworzenie aplikacji – korzystają z gotowego rozwiązania od UberEats.
W efekcie dzięki nawiązaniu współpracy firmy mogą trafić do znacznie większego grona odbiorców niż w pojedynkę. To z kolei przekłada się na większe zyski, większe zadowolenie konsumentów i ich większą lojalność względem marek.
Niezależnie od produktów czy usługi schemat działania jest podobny
Branża gastronomiczna to oczywiście nie jedyny przykład, gdzie B2B2C znajduje zastosowanie. Takie rozwiązanie sprawdzi się w przypadku wielu innych gałęzi e-commerce. Schemat zwykle jest jednak podobny, a więc główne korzyści też są takie same:
- firma A szybko buduje wiarygodność marki, korzystając z istniejącej już bazy klientów, do której firma B ma dostęp;
- dzięki połączeniu sił firma B z kolei rozszerza swoją działalność i trafia do większego grona odbiorców, nie ponosząc z tego tytułu dodatkowych kosztów;
- bez inwestowania dodatkowych środków firma B zyskuje też nową wiedzę o klientach, co z kolei przekłada się na możliwość prowadzenia bardziej skutecznych działań marketingowych. Taką promocję firmy A i B mogą prowadzić wspólnie;
- dla konsumenta usługa powstała we współpracy firm jest z kolei bardzo wygodna. Zwykle firma A współpracuje z wieloma przedsiębiorcami. A to oznacza, że tworzy bazę, w której konsument ma dostęp do wielu podobnych towarów czy usług. Może więc wygodnie wybierać spośród nich przy użyciu jednej aplikacji. To zwiększa jej wiarygodność i atrakcyjność. Tym samym współpraca B2B2C to także sposób na zdobywanie lojalnych klientów i podnoszenie zysków. Użytkowników przybywa, a co za tym idzie – dochody też konsekwentnie stają się większe.
