Przedsiębiorcy nieraz zastanawiają się, jak uczynić swoją firmę wyjątkową. Chcą nie tylko wyróżnić się na tle konkurencji, ale przede wszystkim zapewnić klienta, że mają coś więcej do zaoferowania. To z kolei przekłada się na więcej sfinalizowanych transakcji i większe zyski. Cele te pomaga osiągnąć unikalna propozycja sprzedaży USP.
Spis treści
Czym jest unikalna propozycja sprzedaży USP?
Wyróżnienie się na tle innych firm może przynieść wiele korzyści i to zarówno gdy chodzi o samą firmę, jak i o jej produkty czy marketing. Rezygnacja z podążania utartymi ścieżkami przyciąga uwagę, a także wzbudza zainteresowanie. I nic w tym dziwnego. Obojętnie jakiej usługi czy produktu szuka klient, do wyboru ma wiele ofert. Teraz, w dobie internetu, zwykle oznacza to dostęp do kilkudziesięciu czy kilkuset opcji. Tym samym klient może stać się naprawdę wybredny i zacząć pytać „dlaczego mam kupować właśnie od Ciebie”? Zresztą takie pytanie nie sprowadza się tylko do samej sprzedaży. Podobnie jest chociażby w przypadku blogów firmowych. Tu również potencjalny odbiorca treści może pytać „czemu mam czytać akurat Twoje posty, jeśli w wyszukiwarce znajdę miliony innych blogów?”. Unikalna propozycja sprzedaży pozwala udzielić odpowiedzi na to pytanie. Przedsiębiorca ma okazję powiedzieć: „masz kupować właśnie ode mnie albo czytać właśnie mojego bloga, bo jestem inny niż konkurencja”.
Inny = najlepszy?
Unikalna propozycja sprzedaży USP wcale nie oznacza, że trzeba być najlepszym. Zresztą bycie najlepszym cały czas jest niemożliwe – nawet jeśli rzeczywiście uda się osiągnąć najwyższą pozycję wśród konkurencji, to bardzo szybko można ją stracić. Małym firmom trudno zresztą konkurować z ogromnymi przedsiębiorcami nawet, jeśli naprawdę oferują wysoką jakość produktów czy usług. Właśnie dlatego marketing polegający na zapewnianiu, że jest się najlepszym, może w tym wypadku nie zadziałać. Zamiast tego dobrym pomysłem może być powiedzenie „w naszej firmie działamy inaczej – robimy X. Jeśli też jesteś fanem X, dobrze trafiłeś”.
Wyjątkowa oferta, czyli jaka?
Wiadomo już, że unikalna propozycja sprzedaży jest czymś, o czym warto pomyśleć w swojej firmie. Pojawia się jednak pytanie, jak stworzyć swoją unikalną ofertę? Nie ma jednej, konkretnej metody, którą należy zastosować. W zależności od firmy, specyfiki rynku czy oferowanych produktów USP może być kombinacją zupełnie innych rzeczy. Przykładowo, fundamentem do budowania USP może stać się:
- Osobowość firmy – w przypadku małych firm już sama osobowość pozwoli na budowanie unikalnej propozycji sprzedaży. Jednoosobową działalność czy niewielką spółkę można kreować w oparciu o pozostawianie swojego osobistego śladu w wielu aspektach działalności. Taki content marketing w małej firmie to nie tylko sposób, by skutecznie się wyróżnić – w końcu nie ma na świecie drugiego takiego samego człowieka, więc trudno konkurować z osobowością przedsiębiorcy. To też o tyle korzystne rozwiązanie, że potencjalni klienci lubią, gdy za produktem stoi nie bezosobowa firma, ale realny człowiek, który rozumie ich potrzeby.
- Niebanalne połączenia – unikalna propozycja sprzedaży może opierać się także na połączeniu dwóch mało wyjątkowych rzeczy w niebanalny sposób. Siła nabywcza? – nic szczególnego. Podobnie jak portale społecznościowe. Ale ich połączenie jest już niebanalne i daje coś nowego – Groupon. Tak samo niczym niezwykłym nie jest obecnie muzyka elektroniczna. Ale w duecie z kulturą indiańską tworzy jedyny w swoim rodzaju zespół A Tribe Called Red. Potencjał niebanalnych połączeń jest właściwie nieograniczony. Można stworzyć nieskończoną ilość kombinacji, niezależnie od branży, w której się działa. I to właśnie takie połączenie może okazać się przepisem na sukces firmy.
- Mniejsza grupa docelowa – niejedna firma może być przerażona, gdy usłyszy, że ma zawęzić grupę docelową. Ale jak to zawęzić? Przecież to sprawia, że odrzuca wielu z potencjalnych klientów! Nie do końca. Po pierwsze zbyt szeroka grupa docelowa sprawia, że produkt musi być uniwersalny, by zainteresował tak wielu odbiorców treści. A produkt uniwersalny to właściwie produkt dla nikogo. Poza tym zawężenie grupy docelowej daje coś jeszcze – poczucie wyjątkowości. Ludzie uwielbiają czuć się częścią jakiejś grupy i gdzieś przynależeć. A jeśli ta grupa jest w pewien sposób elitarna, często zrobią wiele, by się do niej dostać. Zawężenie grupy docelowej zapewnia przewagę nad konkurencją – prawdopodobnie kieruje ona swoją ofertę do znacznie szerszej publiczności. Przykładowo, jedno przedsiębiorstwo może oferować szkolenia z marketingu dla małych przedsiębiorców. Druga firma, zgodnie z zasadą USP – szkolenia z marketingu dla dietetyków. Oczywiście oznacza to, że jej oferta nie będzie odpowiednia dla dentystów, hydraulików czy prowadzących restaurację. Jeśli jednak dietetyk zacznie szukać takiego kursu, to właśnie druga firma znajduje się w świetnej pozycji. Nie będzie musiała toczyć zażartej walki z konkurencją. Idealne dopasowanie do potrzeb klienta zadziała lepiej niż jakakolwiek reklama w internecie.
- Węższa tematyka działalności – unikalna propozycja sprzedaży może też polegać na zawężeniu tematu. Korzyści będą podobne co w przypadku węższej grupy docelowej. Zresztą węższa grupa docelowa i węższa tematyka są ze sobą zwykle mocno połączone. Zamiast więc być firmą specjalizującą się w projektowaniu wnętrz, można stać się przedsiębiorstwem projektującym pokoje w modernistycznym stylu. A zamiast reklamować się jako mechanik samochodowy, warto zostać na przykład mechanikiem samochodowym specjalizującym się w naprawie klasyków z XX wieku.
Zobacz też: Dlaczego wartościowy lead jest cenniejszy niż złoto?
