Wiele jest materiałów związanych z tworzeniem person klientów. Zwykle przedstawia się w nich cały proces tworzenia person i sporo uwagi poświęca przedstawieniu korzyści płynących z takiego rozwiązania. W większości przypadków pomijana jest jednak pewna bardzo ważna informacja – jedna persona to zdecydowanie za mało! Dopiero kilka person klientów pozwala wypracować najlepsze efekty.
Spis treści
Klienci z grupy docelowej są różni
Nawet klienci należący do tej samej grupy docelowej mogą mieć zupełnie inne motywacje, by skorzystać z oferty, a także zupełnie inne obawy, które trzeba rozwiać. Weźmy na przykład usługi dietetyka układającego jadłospisy.
Klient nr 1 to osoba ze sporą nadwagą. Ma z tego powodu kompleksy, w dodatku niedługo bierze ślub, wiec zależy mu na tym, by w tym dniu wyglądać jak najlepiej. Wie, że dieta to podstawa sukcesu. Potrzebuje więc pomocy kogoś doświadczonego.
Klient nr 2 to z kolei stały bywalec siłowni. Uwielbia robić treningi i obserwować efekty. Chce, by dieta wspomagała ten proces. Nie ma jednak na tyle dużej wiedzy z zakresu żywienia, by samodzielnie ułożyć jadłospis.
Klient nr 3 to początkujący weganin. Właśnie postanowił diametralnie zmienić swój sposób żywienia i odstawić wszystkie produkty odzwierzęce. Problem w tym, że wiele nasłuchał się o niedoborach, a poza tym nie ma pomysłu na przygotowywanie różnorodnych potraw. Potrzebuje wsparcia w tym zakresie, przynajmniej na początku swojej drogi.
Klient nr 4 to z kolei osoba z przeciętną wagą i bez większego zamiłowania do sportu. Do tej pory nie musiał specjalnie troszczyć się o to, co je ze względu na dobrą przemianę materii. Jakiś czas temu postanowił jednak wprowadzić zmiany w swojej diecie – nie dla sylwetki, a dla zdrowia.
Każdy z tych klientów może być zainteresowany usługą układania jadłospisów dopasowanych do swoich potrzeb. Wszystkie te osoby należą do tej samej grupy docelowej. Jednocześnie jednak różne są ich pragnienia, motywacje czy obawy.
Kilka person klientów dla jednej oferty
Załóżmy więc, że przedsiębiorca, który wie już, że persony są naprawdę ważne, więc podejmuje się tego zadania. Najpierw określa grupę docelową. Nauczył się też, jak tworzyć persony klientów, więc poświęca sporo czasu na przygotowanie opisu Jana – persony odpowiadającej typowi klienta nr 1. Zabiera się za tworzenie tekstów, które rozwieją obawy Jana i popchną go do skorzystania z usług. Jeśli zrobił to umiejętnie, efekty na pewno się pojawią.
Pozostaje jednak pewien problem – przedsiębiorca zapomniał o typach klientów nr 2, 3 i 4. To ogromne marnotrawstwo potencjału, jaki mógłby wycisnąć z tekstów! Gdyby stworzył nie jedną, a kilka person klientów, efekty mogłyby być znacznie lepsze. Miałby szanse przekonać do swojej oferty znacznie więcej osób.
Ile person klientów trzeba tworzyć?
Na pytanie z nagłówka poprawna odpowiedź może być tylko jedna – to zależy. I choć wiele osób pewnie wolałoby poznać konkretną liczbę, to jest to niemożliwe. Weźmy choćby przykład wspomnianego już dietetyka. W jego przypadku sprawdzi się inna liczba person niż np. w odniesieniu do przedsiębiorcy prowadzącego sklep z antycznymi meblami. Jeszcze inna liczba będzie odpowiednia dla wielkiej firmy wchodzącej na rynek zagraniczny.
Punkt wyjścia zawsze jednak powinny stanowić twarde dane. Na ich podstawie można dokonać segmentacji klientów czy użytkowników danej strony, dzieląc ich na konkretne grupy, a potem dla każdej z nich stworzyć personę.
Pomocny może tu się okazać Google Analytics, statystyki z Facebooka czy feedback uzyskiwany od klientów. Istnieje przy tym jedna ważna zasada – konkretne grupy klientów powinny jak najbardziej się od siebie różnić, dokładnie tak jak przykładowi klienci 1-4.
W ten sposób można nie tylko łatwiej tworzyć naprawdę skuteczne treści, które będą dopasowane do każdej grupy potencjalnych klientów. Stworzy to też dobry punkt wyjścia do dalszej analizy każdej poszczególnej grupy, ich zachowania, przyzwyczajeń czy konkretnych potrzeb. Tym bardziej, że trzeba przypomnieć, że person nie tworzy się raz na zawsze. Czasami pojawi się potrzeba wprowadzenia zmian albo wyodrębnienia zupełnie nowej grupy. Nie można więc rezygnować z ciągłej analizy i wprowadzania ulepszeń.
