Co to jest Marketing Automation?

Już 30% dużych firm korzysta z systemów Marketing Automation, a w ostatnich latach stają się one również popularne wśród małych i średnich firm. Czym właściwie jest automatyzacja marketingu i jakie ma korzyści?

Marketing Automation to jeden z najnowszych trendów w marketingu internetowym. Koncepcja polega na integracji pracy działu marketingu i działu sprzedaży poprzez zbieranie informacji o potencjalnych i aktualnych klientach, analizę ich zachowań i planowanie automatycznych akcji marketingowych oraz sprzedażowych, których celem jest zwiększanie sprzedaży. W związku z dynamicznym rozwojem rynku, inwestycji w nie dokonują najwięksi światowi gracze rynku IT, jak IBM, Teradata czy Salesforce.

Firmy Venture Capital wydały łącznie ponad 0,5 mld dol. na inwestycje w rozwiązania Marketing Automation. U podstaw powstania systemów Marketing Automation leży bardzo dynamiczny rozwój internetu oraz rozwój technik marketingowych i sprzedażowych w sieci, a także potrzeba poszukiwania nowych, efektywnych narzędzi, które umożliwiłyby wzrost konwersji sprzedażowych i uruchomiłyby nowe kanały pozyskiwania potencjalnych klientów.

Funkcje systemów Marketing Automation

Systemy klasy Marketing Automation łączą w sobie funkcje narzędzi do e-Mail Marketingu i CRM oferując te same funkcjonalności w jednym pakiecie, w połączeniu z możliwościami automatyzacji i monitorowania zachowania klientów. W większości firm dział marketingu ma osobny system do E-mail marketingu a dział sprzedaży ma osobny system CRM. Marketing Automation łączy te dwa systemy w jednym, rozwiązując problem rozrzuconych baz kontaktowych, małej ilości leadów dostarczanych przez marketing czy słabości leadów. Potwierdza to Grzegorz Urban, ekspert ds. Marketing Automation prowadzący Blog metamarketing.eu

Codzienną praktyką w dziale sprzedaży jest mierzenie się z leadami przesłanymi przez marketing. Wciąż jest ich za mało, wciąż się nie sprzedają wystarczająco dobrze aby wykonać plany, wciąż marketing jest winny temu, że nie wiemy komu sprzedawać i obdzwaniamy klientów, którzy nie są zainteresowani. Tymczasem statystyki pokazują, że tylko 50% skwalifikowanych leadów jest faktycznie gotowa do kupna (źródło: Gleanster Research), a 61% marketerów wysyła leady bezpośrednio do sprzedaży (źródło: Marketing Sherpa). W takiej rzeczywistości nie trudno o konflikt pomiędzy sprzedażą, a marketingiem. Projekty generowania popytu znacząco zmieniają tą perspektywę. Nagle sprzedaż rozmawia z marketingiem nowym, wspólnym językiem.

Jedną z najistotniejszych zalet systemów Marketing Automation jest zdolność do identyfikowania i monitorowania klientów na stronie WWW. Dzięki tej funkcji system dostarcza informacji o tym kiedy klienci pojawiają się na stronie i czego na niej szukają, jakie są źródła wejść, jakie emaile i newslettery czytają, a które ich nie interesują. Systemy Marketing Automation umożliwiają odczytywanie tzw. Digital Body Language aktualnych i potencjalnych klientów.

Korzyści marketing automation

Marketing automation to technologia, która pozwala na zautomatyzowanie różnych działań marketingowych, co przynosi liczne korzyści dla firm i ich działów marketingowych. Oto kilka z nich:

1. Skuteczność i efektywność: Automatyzacja marketingu pozwala na zoptymalizowanie strategii marketingowych, co przekłada się na lepsze wyniki przy niższych kosztach. Działa to na zasadzie segmentacji i docierania do odpowiednich grup docelowych w odpowiednim czasie.
2. Oszczędność czasu: Automatyzacja pozwala na przyspieszenie i uproszczenie wielu zadań marketingowych, które wcześniej wymagały dużego nakładu czasu i pracy. Dzięki temu zespół marketingowy może skupić się na innych zadaniach strategicznych.
3. Spersonalizowane kampanie: Marketing automation pozwala na tworzenie spersonalizowanych kampanii dla różnych grup odbiorców, co przekłada się na lepsze wyniki i większe zaangażowanie klientów.
4. Analiza danych i optymalizacja: Automatyzacja marketingu pozwala na gromadzenie, analizę i wykorzystanie danych o klientach, co umożliwia lepsze zrozumienie ich potrzeb i preferencji. Dzięki temu, można dostosowywać i optymalizować kampanie w oparciu o uzyskane informacje.
5. Lead nurturing i zarządzanie relacjami: Marketing automation pomaga w prowadzeniu i pielęgnowaniu relacji z potencjalnymi klientami (lead nurturing), poprzez automatyczne wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail, co zwiększa szanse na konwersję.
6. Pomiar efektywności kampanii: Dzięki marketing automation można monitorować i mierzyć efektywność poszczególnych działań marketingowych, co pozwala na ich optymalizację i dostosowanie do potrzeb odbiorców.
7. Integracja z innymi narzędziami: Większość platform marketing automation pozwala na integrację z innymi narzędziami, takimi jak CRM, systemy e-commerce czy analityka internetowa. To pozwala na lepszą koordynację działań marketingowych i sprzedażowych.
8. Skalowalność: Automatyzacja marketingu jest skalowalna, co oznacza, że można ją dostosować do potrzeb firmy, niezależnie od jej rozmiaru czy branży.

Dojrzewanie leadów

Szacuje się, że około 80% procent leadów nie jest gotowych do podjęcia decyzji zakupowej. Jak odnaleźć te 80% niegotowych, a 20% przekazać jak najszybciej do działu sprzedaży? Dzięki wiedzy behawioralnej o każdym kliencie można z dużą dokładnością wyselekcjonować obie grupy, co pozwala na pełne wykorzystanie potencjału działu sprzedaży, który może się skupić jedynie na klientach gotowych do zakupu.

Z drugiej strony wobec pozostałych 80% można zastosować tzw. lead nurturing. Strategia tego typu przygotowuje klienta do podjęcia decyzji zakupowej poprzez wyposażanie go w niezbędną wiedzę. Takie rozwiązanie może być uruchamiane automatycznie dla określonych segmentów klientów lub przez ręcznie do konkretnych leadów.

Wg badań analitycznych firmy Forrester, dobrze przygotowany program Lead Nurturing może podnieść współczynnik konwersji nawet o 50% przy jednoczesnym obniżeniu kosztów pozyskania Leadu o 30%.

Podsumowując głównymi korzyściami płynącymi z wykorzystywania systemów Marketing Automation są:

• optymalizacja współpracy działów sprzedaży i marketingu;
• maksymalne wykorzystanie potencjału działu sprzedaży;
• zgromadzenie funkcjonalności wielu narzędzi w jednym;
• otrzymanie możliwości badania ROMI oraz wskazywania najskuteczniejszych działań, kampanii promocyjnych czy kanałów komunikacji;
• znaczne zwiększenie skuteczności ofert, dzięki automatycznej personalizacji treści oraz momentu ich dostarczania;
• wykorzystanie pełnego potencjału generowanych kontaktów, dzięki wdrożeniu Lead Nurturingu;
• gromadzenie informacji behawioralnej o naszych klientach z wielu źródeł;
• możliwość integracji z Social Media;
• możliwość kompleksowego zarządzania klientami przez cały cykl życia leadu.

O SALESmanago Marketing Automation

Wg amerykańskiej firmy analitycznej Gleanster, SALESmanago to jeden z pierwszych w Europie systemów klasy marketing automation. SALESmanago jest polskim systemem i najszybciej rosnącą tego typu platformą w Polsce. Z systemu korzysta już ponad 400 firm m. in. Rainbow Tours, SITA, Eden Springs, Audioteka, Multikino, Jean Louis David, Answear.com oraz liczna grupa małych i średnich przedsiębiorstw, które osiągają nawet do 400% wzrostu skuteczności e-mail marketingu i 300% wzrostu konwersji sprzedażowej.