Zwykło się powtarzać, że liczy się pierwsze wrażenie, a za nie w przypadku e-commerce odpowiada przede wszystkim zdjęcie. Nie oznacza to jednak, że wystarczy dodać ładną grafikę i już pojawi się grono klientów chętnych do zakupu. Trzeba jeszcze jakoś przekonać te osoby, że oferta naprawdę jest warta uwagi i że najlepiej od razu kliknąć „kup teraz”. A pomóc w tym może skuteczny tekst sprzedażowy.
Spis treści
Czym właściwie jest skuteczny tekst sprzedażowy?
Odpowiedź na pytanie z nagłówka powinna być właściwie oczywista. Skuteczny tekst sprzedażowy to taki, który wywołuje zamierzony efekt – jak sama nazwa wskazuje: nakłania do sprzedaży.
Jeśliby jednak zrobić przegląd tekstów na stronach oferujących produkty czy usługi, szybko okazałoby się, że wiele z nich tak naprawdę nie zasługuje na to miano. Jest tam może kilka ważnych informacji (np. wymiary produktu, waga, kolor, materiał albo elementy wchodzące w zakres usługi) i jest nagłówek informujący o tym, co potencjalny klient właściwie kupuje.
Brakuje natomiast najważniejszego – rzeczywistego nakłonienia do zakupu. Oczywiście, pewnie i tak znajdzie się ktoś, kto skorzysta z oferty. Ale gdyby tych osób mogło być 10 albo nawet 100 razy więcej? Może się wydawać, że za pomocą samego tekstu nie da się osiągnąć tego efektu, ale jest wręcz przeciwnie. Dzieje się tak dlatego, że dobry tekst sprzedażowy zawiera w sobie 4 ważne elementy, które rzeczywiście przekładają się na korzyści.
Z punkt A do punktu B, czyli co zmieni się w życiu klienta?
Trzeba zacząć od kwestii, która przy tego typu treściach musi pojawić się zawsze – konieczne będzie poznanie swojego klienta, a więc określenie grupy docelowej. Jest to o tyle ważne, że nie wiedząc, do kogo się pisze, trudno o bycie skutecznym. A przecież o skuteczność tu właśnie chodzi.
Załóżmy jednak, że praca domowa została odrobiona, grupa docelowa jest już starannie określona. Wiadomo już więc, kim jest potencjalny klient, ale przede wszystkim, jakie ma problemy, obawy, marzenia itd.
Tu właśnie zaczyna się pierwszy etap, jeśli chodzi o skuteczny tekst sprzedażowy. Trzeba pokazać klientowi drogę, a właściwie cel. Wszystko sprowadza się do odpowiedzi na pytanie, jak zmieni się jego życie, kiedy skorzysta z produktu czy usługi.
Nie chodzi przy tym o puste obietnice. Po to określa się grupę docelową, żeby trafić w punkt. Krótko mówiąc, klient ma zobaczyć w tej wizji dokładnie siebie. Ma się utożsamić z przedstawioną historią, oczami wyobraźni widzieć już nawet swój obraz w tej lepszej przyszłości. Kto nie chciałby się znaleźć w lepszym miejscu? No właśnie. Jeśli klient uwierzy, że ma taką możliwość na wyciągnięcie ręki, to już dobry punkt wyjścia.
Produkt lub usługa jako główny bohater historii
Wiadomo już, że przed klientem ma się ukazać lepsza przyszłość, zmiana, której oczekuje. Teraz trzeba mu pokazać, że to wszystko możliwe jest właśnie dzięki danemu produktowi lub usłudze.
To oznacza, że nie wystarczy tu opisać podstawowych parametrów czy podać kilka suchych danych. W ten sposób przedmiot jest tylko przedmiotem, a usługa – po prostu usługą. Nie stoi za nią nic więcej. A przecież choćby jakiś produkt był najlepszy na świecie, a usługa niesamowita, to klienta tak naprawdę to nie obchodzi. Dla niego znaczenie ma odpowiedź na pytanie „jak to pomoże mi osiągnąć swoje cele?”.
Właśnie dlatego dobry opis produktu to nie ten, który skupia się ściśle na samym przedmiocie oferty. A właściwie lepiej powiedzieć: skupia się na nim, ale w szczególnym kontekście. Stawia klienta na pierwszym miejscu, a produkt jest tu narzędziem do osiągnięcia konkretnego celu, bohaterem, który wybawia klienta z opresji.
Rozwiewanie wątpliwości
Niestety, nawet jeśli dwa poprzednie punkty zostaną starannie dopracowane, to na drodze może pojawić się pewna przeszkoda. I oto klient właściwie już pędzący w stronę wirtualnej kasy przystanie i zacznie się wahać.
W tym miejscu pojawią się obawy. Co jeśli produkt nie spełni swoich oczekiwań? W przeszłości klient próbował podobnych rozwiązań – a jeśli to znów są tylko puste obietnice? A może ta cena jednak jest za wysoka i nie ma co wydawać tak ciężko zarobionych pieniędzy?
Skuteczny tekst sprzedażowy powinien rozwiewać te główne obawy. To jak usuwanie z drogi klienta przeszkód, co sprawi, że może gładko przejść do zakupu i już się nie zatrzyma. A jak przewidzieć te obawy? Właśnie dzięki dobrej znajomości swojej grupy docelowej.
Lekkie popchnięcie do zakupu
Najpierw odzywają się emocje, a dopiero potem racjonalne myślenie – to nie żadne marketingowe powiedzenia, ale fakty poparte wieloma badaniami. Niestety nie oznacza to wcale, że jeśli uda się odwołać do emocji klienta, od razu dokona on zakupu. A przynajmniej nie zawsze.
Ludzie chętnie znajdują sposoby, które odwiodą ich od natychmiastowego zakupu. Lubią jeszcze się zastanowić, a dla przedsiębiorców niestety często oznacza to, że taka osoba już nie wróci na stronę.
Dobry tekst sprzedażowy powinien więc jakoś nakłaniać klienta, by natychmiast zdecydował się na skorzystanie z oferty. Jak można to zrobić? Przede wszystkim podając powód, dla którego warto sfinalizować transakcję właśnie teraz.
Tutaj można wykorzystać np. efekt FOMO, choćby poprzez wprowadzenie chwilowej promocji na produkt, darmowej dostawy albo limitowanej edycji. Nikt nie lubi przegapiać okazji. To prosty mechanizm, ale zdecydowanie działa.
Druga kwestia to samo popchnięcie do zakupu. Kiedy klient przeczyta tekst, powinien od razu wiedzieć, jak może przejść do wirtualnej kasy. Najlepiej jeszcze maksymalnie uprościć ten proces (bez nadmiernie długich formularzy czy nieintuicyjnych sposobów płatności!). Warto też ostatecznie przekonać go do podjęcia działania, stosując wezwanie do działania.
Jak widać, pisanie tekstów sprzedażowych jest bardziej złożone i skomplikowane, niż mogłoby się wydawać. Na pewno jednak opłaca się przyłożyć do tego zadania. Tym bardziej, że w ten sposób można zyskać ogromną przewagę nad konkurencją, która sama nie stosuje wszystkich wyżej opisanych zasad.
- Optymalizacja SEO sklepów internetowych ‒ krótki poradnik
- Jak ocenić skuteczność kampanii Google Ads i zaplanować dalsze działania? Dużą pomocą może okazać się ROAS
- Case study w marketingu: czym jest, jakie niesie za sobą korzyści i jak prawidłowo je przygotować?
