Nie bez powodu tak często powtarza się, że umiejętność zrozumienia potrzeb, obaw i przyzwyczajeń klientów ma ogromne znaczenie. Tylko wiedząc, jakie są prawdziwe i najważniejsze oczekiwania kupujących, można prowadzić działania marketingowe, które naprawdę będą przynosić efekt. W tym kontekście często pojawia się pojęcia „consumer insight”.
Spis treści
Czym jest consumer insight?
Ogólnie rzecz biorąc, consumer insight można zdefiniować jako zespół działań mających na celu zrozumienie prawdziwych potrzeb klientów. To wszystkie te czynności, które prowadzą do odkrycia, czego tak naprawdę pragnie kupujący, a w efekcie – co może przesądzić o tym, że rzeczywiście skorzysta z konkretnej oferty oferty.
Pozornie może się więc wydawać, że pod pojęciem „consumer insight” kryją się jedynie podstawowe działania związane z określeniem grupy docelowej. To jednak nieprawda. Nie wystarczy usiąść z kartką papieru czy otworzyć notatnika, a potem zapisać w nim kilka oczywistych odpowiedzi. W tym wypadku pierwsza myśl niekoniecznie jest bowiem najlepsza. Żeby tak naprawdę zrozumieć kupujących, trzeba sięgnąć znacznie głębiej i poświęcić temu zadaniu dużo czasu.
Podstawowe pytania, na które musi odpowiedzieć każdy przedsiębiorca
Oczywiście nie oznacza to, że podstawowe kwestie można zignorować. Wciąż punktem wyjścia powinny być właśnie odpowiedzi na takie pytania jak:
- Kim są klienci?
- Ile mają lat? Gdzie mieszkają? Jakie jest ich wykształcenie?
- Czym się zajmują? Jakie mają przyzwyczajenia?
- Czego pragną? Od czego chcą uciec? Czego się obawiają?
- Jakie są ich priorytety i wartości?
- Z jakimi problemami najczęściej się borykają?
Te pytania mogą okazać się bardzo przydatne, ale tylko pod warunkiem, że naprawdę dużo uwagi poświęci się udzieleniu każdej odpowiedzi. Choć każdy przedsiębiorca z pewnością jest dumny ze swoich produktów i usług, bo przecież poświęcił mnóstwo czasu i energii ich przygotowaniu, to nie można zapomnieć, że to klient, a nie sprzedawca czy usługodawca decyduje o tym, czy dana rzecz ma wartość.
Kluczem do sukcesu na rynku jest więc poznanie potrzeb konsumentów i dbanie o to, by oferta jak najlepiej zaspokajała te potrzeby. Wtedy już niedaleko do tego, by kupujący stwierdził, że po prostu musi mieć daną rzecz. Co więcej, tworzenie oferty tak, by to konsument znajdował się w centrum uwagi, jest dobrym sposobem na zdobywanie lojalnych klientów.
Tylko wnikliwość zapewni sukces
Odpowiedź na powyższe pytania to jednak tylko pierwszy etap consumer insight. Cała droga do skutecznej sprzedaży składa się bowiem z jeszcze kilku kroków. Kolejny z nich to ocena tego, jak marka postrzegana jest przez kupujących, a nawet przez osoby, które jeszcze nie skorzystały z oferty, ale o danej firmie już coś słyszały.
Na koniec trzeba jeszcze przyjrzeć się konkurencji. Monitorowanie działań osób z tej samej branży może dostarczyć naprawdę wielu cennych informacji. Ma to znaczenie m.in. dlatego, że bazując na doświadczeniu konkurencji, można dowiedzieć się, jakie działania przynoszą efekty, a jakie są mniej trafione.
Co więcej, trzeba pamiętać, że podejmując decyzję o zakupie, konsument rozważa także konkurencyjne rozwiązania. Co za tym idzie – to właśnie przekonanie go, że ma się do zaoferowania więcej niż inni, jest kluczem do sukcesu. Z tego powodu tak ważne jest, by wiedzieć, jakie cechy zapewniają danej firmie przewagę nad konkurencją. Potem wystarczy już tylko wykorzystać tę wiedzę przy tworzeniu komunikatów marketingowych i umiejętnie tę przewagę podkreślać.
Podsumowując, consumer insight może być kluczem do podejmowania działań przynoszących maksymalne efekty i dopasowaniu oferty wprost do potrzeb kupujących. A kiedy ci będą przekonani, że trafili na kogoś, kto dokładnie rozumie ich oczekiwania i jest w stanie im sprostać, nie tylko chętnie skorzystają z oferty (i to nawet wielokrotnie), ale nawet polecą firmę kolejnym osobom.
2 komentarze
Dodaj odpowiedź